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“營(yíng)銷”與“銷售”，哪個(gè)更重要？ |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：4248 發(fā)布時(shí)間：2018-8-30 14:58:16 |
| 一個(gè)老板投資想做了一個(gè)新的項(xiàng)目，因?yàn)檎麄€(gè)商業(yè)模式比較新，所以一開(kāi)始，想要讓客戶接受難度比較大。 探討營(yíng)銷策略時(shí)，老板強(qiáng)調(diào)了這樣一句話： “不管公司的產(chǎn)品怎么樣，我招的銷售員都應(yīng)該把產(chǎn)品賣出去。 就好比我當(dāng)年第一份工作做啤酒的業(yè)務(wù)員，管它酒瓶里裝的是啤酒還是馬尿，能不能把第一瓶賣出去就是我業(yè)務(wù)員的本事了！” 這個(gè)老板說(shuō)的這段話并沒(méi)有錯(cuò)，不過(guò)可以明顯感覺(jué)到，他有重銷售輕營(yíng)銷的思想。 其實(shí)碰到的很多老板都是這樣，甚至依然把營(yíng)銷和銷售混為一談。 “營(yíng)銷”與“銷售”：哪個(gè)更重要？ “營(yíng)銷”就是讓產(chǎn)品好賣。 具體包括： 營(yíng)銷戰(zhàn)略（品牌定位、目標(biāo)客戶選擇、產(chǎn)品線設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)等）， 營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)（渠道建設(shè)、新客戶開(kāi)發(fā)策略、廣告、促銷等）， 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建（營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)、招聘、培訓(xùn)、考核等）等， 總得說(shuō)來(lái)，營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程。 銷售就是把產(chǎn)品賣好。 具體包括： 了解顧客需求分析、產(chǎn)品介紹、處理反對(duì)意見(jiàn)、成交、收款、顧客轉(zhuǎn)介紹、售后服務(wù)等等。 銷售生意是一個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程。 對(duì)于不同性質(zhì)的企業(yè)，“營(yíng)銷”和“銷售”的重要程度有所不同。 不同老板也會(huì)從不同角度來(lái)看待這二者的重要性。 營(yíng)銷”就好比“開(kāi)花”，“銷售”就好比“結(jié)果”。 沒(méi)有開(kāi)花想要結(jié)果，很難。 沒(méi)有結(jié)果，只是開(kāi)花，沒(méi)用。 對(duì)于中小企業(yè)，“營(yíng)銷”和“銷售”都很重要。 現(xiàn)實(shí)中，很多老板往往偏重某一個(gè)而忽略另外一個(gè)，這就形成了一個(gè)惡性循環(huán)： 你越偏重某一方，業(yè)績(jī)?cè)讲缓茫粯I(yè)績(jī)?cè)讲缓茫阍狡亍?br /> 很多老板都無(wú)法意識(shí)到自己在偏重某一方面。 重“銷售”輕“營(yíng)銷”的老板非常多。 往往是有了不錯(cuò)的產(chǎn)品，就開(kāi)始大量招聘銷售人員，然后希望把產(chǎn)品大量地賣出去，最后很可能會(huì)碰壁。 這種老板有個(gè)困惑： 為什么我有那么好的產(chǎn)品卻賣不掉？ 為什么我招了那么多業(yè)務(wù)員卻總是出不了業(yè)績(jī)？ 關(guān)鍵原因就是這種老板基本還沒(méi)做“營(yíng)銷”，就想著把“銷售”做好——不是不可能，而是難度太大。 中國(guó)企業(yè)都非常流行學(xué)銷售技巧。 比如說(shuō)：世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德，他有一句經(jīng)典名言“在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、把任何產(chǎn)品賣給任何人”就被受推崇，而且這一理念也深深影響了中國(guó)的企業(yè)老板們，一旦銷售員反饋說(shuō)產(chǎn)品不好賣，競(jìng)爭(zhēng)太激烈；很多老板都喜歡拿這句話來(lái)激勵(lì)/教育銷售員。 大家學(xué)習(xí)喬·吉拉德的銷售精神和銷售技巧當(dāng)然是好事情，可是在學(xué)銷售的同時(shí)，請(qǐng)各位千萬(wàn)不要忘記了營(yíng)銷。 喬·吉拉德的銷售之所以做得很好，除了他的勤奮和努力以外，還和一個(gè)原因分不開(kāi)：他賣的車是美國(guó)通用汽車集團(tuán)旗下最大的品牌雪佛蘭，而且當(dāng)時(shí)該品牌的營(yíng)銷勢(shì)頭正好。 現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷中，營(yíng)銷人之間交流最多的話題是“銷售技巧”； 大小門店的老板、各類企業(yè)的老板，向外人請(qǐng)教最多的也是“有沒(méi)有好的銷售技巧”。 絲毫沒(méi)有這樣的意識(shí)：既然你是老板，你應(yīng)該思考的不只是銷售，還應(yīng)該思考營(yíng)銷問(wèn)題。 比如：如何創(chuàng)造產(chǎn)品更高的附加值； 如何搭建一個(gè)更好的企業(yè)平臺(tái)，讓銷售員好賣等等。 事實(shí)上，老板們之所以重“銷售”輕“營(yíng)銷”，跟很多老板的經(jīng)歷有關(guān)系：大部分的老板都是做銷售出身，以前思考的就是如何把產(chǎn)品賣出去，做了老板之后，雖然身份變了，但是思考方式卻沒(méi)有變。 也就是說(shuō)，身份變了，本質(zhì)沒(méi)變；不過(guò)只是從小業(yè)務(wù)員變成了大業(yè)務(wù)員，還根本不具備一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的思考方式。 重“營(yíng)銷”輕“銷售”的老板比較少見(jiàn)。 營(yíng)銷做到極致是幾乎不用做銷售的。 比如，蘋果的產(chǎn)品、可口可樂(lè)公司的可樂(lè)，根本就不用跟消費(fèi)者去推銷，我們都會(huì)主動(dòng)跑去買。 中小企業(yè)要想把品牌做成像蘋果、可口可樂(lè)那樣是不現(xiàn)實(shí)的，所以我們還是得有一個(gè)有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，不斷提高銷售能力，把我們的產(chǎn)品賣得更好。 用一個(gè)簡(jiǎn)單公式，來(lái)表明“營(yíng)銷”和“銷售”對(duì)業(yè)績(jī)的作用，希望中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷和銷售有同等的重視程度。 當(dāng)企業(yè)的營(yíng)銷和銷售能力同時(shí)提高的話，得到的結(jié)果不是相加，而是相乘。 業(yè)績(jī)＝營(yíng)銷×銷售 假如你想要的結(jié)果是100分，你有下面三種方向： 營(yíng)只有1分，把銷售拼命做到100分； 售只有1分，把營(yíng)銷拼命做到100分； 把營(yíng)銷努力做到10分、把銷售努力做到10分。 真正有做大夢(mèng)想的企業(yè)，多數(shù)都會(huì)選擇第三個(gè)方向。 |
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