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大客戶攻防策略——第一節 準之幽---抓住客戶要點信息 |
| 點擊次數：4189 發布時間：2018-8-30 14:55:17 |
| 工業品銷售流程時間長，涉及要素紛繁復雜，在此過程中如何一擊即中，要學會抓住要害。捕捉有效信息。 理論 在工業品營銷中，要對大客戶采取有力的銷售手段，必須找準大客戶的信息，有的放矢，方能準確擊中目標。 客戶的信息包括許多點，由點成線，由線成面。 因此，在組織信息的過程中，必須點、線、面相結合，才能有機統一，拿下你的大客戶。 點：點是最基本的組成部分，也是線的起始，面的構成部分。因此，要做好這個起始的部分。 “點”主要包括：大客戶基本資料、工業品銷售流程資料、客戶需求信息等。 大客戶基礎資料 主要包括： （1）客戶的基本資料，包括聯系方式、經營范圍等。 （2）企業規模，主要了解其在一定時間內購買同類產品的數量。 （3）消費數量、消費模式、消費周期，幫助合理預測客戶未來的消費走向。 （4）客戶的發展狀況：客戶企業的發展方向、計劃，在行業所處的位置，潛在競爭力等。這些信息有利于對客戶作長遠的規劃。 工業品采購流程 工業品作為大型的銷售項目，涉及時間長，往往經歷很多個流程。不同的工業品行業中，銷售流程有著不同。但總體可以分為8個部分。 第一環節：找出問題，提出需求； 針對客戶的存在的問題，進一步挖掘客戶的需求。 第二環節：收集并篩選信息 。 包括客戶對供應商進行初步調查篩選、并針對篩選出來的供應商進行可行性研究，做出預算。 第三環節：項目立項，組建采購小組； 此環節，我們應準確掌控客戶采購小組成員的內部信息。 理清客戶組織和扮演角色，找出提供的內部信息和幫助有助于我們建立項目采購的關鍵人。 第四環節：建立采購標準，營銷人員爭取參與制定采購標準。 目的，影響客戶采購標準同時了解競爭對手以及客戶內部的關系，及時阻截競爭對手。 第五環節：評估比較 —客戶內部的采購經理類的角色。 他需要對信息進行收集，篩選，整合，發布。要進行選拔。 第六環節：確定首選供應商；利用技術標與商務標的因素而確立篩選的標準。 例如：價格、質量、品質、品牌、行業標準、職業化、關系等因素來進行比較性的篩選，一次確定合作的供應商。 第七環節：商務談判；做為采購方來說，確定供應商后，要在談判中盡量壓低成本。 并為企業爭取有利的付款方式降低風險。 該項目后續實施如何很大程度上取決于合同條款上的具體規定，所以該過程是非常關鍵的。 客戶可能專門組織談判小組，與首選供應商來談具體的條款。 第八環節：簽約商務具體條款雙方商定后，雙方法人簽署合同。 簽約也就意味我們應經正式的確立合作關系。 客戶需求信息 客戶的需求是我們進行工業品銷售的前提和突破點，所以此內容是十分關鍵的部分。 在銷售前、銷售中，都需要不斷的進行需求的獲取。 需求是工業品銷售中最核心的點，其余的資料都是圍繞它來進行工作的。 需求信息可以包括： 客戶的產品需求信息、客戶的個人利益需求、特殊產品或服務需求； 從性質分，可以包括隱藏的需求、明確的需求等。 對于不同的大客戶，需求信息千差萬別。 這就要求銷售者培養良好的洞察需求的能力； 借以一定的輔助手段，來進行客戶需求信息的收集和整理。 線 “線”是點的延伸，通過時間和空間范圍的延伸，來獲取更多的銷售信息。 它在點的基礎上進行擴展，現抽取部分敘述如下，包括： 資料線：根據基本資料延伸，可以把競爭對手、行業資料、宏觀市場環境、微觀企業決策等。 這些與企業銷售有關的資料都是由必要進行收集的。 工業品企業涉及更為廣泛的企業關系，因此，提前在資料上做好充足準備，贏在起跑點。 例如，“競爭對手”的資料：知己知彼還不夠還要知他，競爭對手的 活動動向，直接影響著我們的 策略，所以我們一定時刻關注。 （1）生產的產品，及性能、服務 （2）產品的使用情況 （3）客戶對其產品的滿意度 （4）行業內的位置，核心競爭力 （5）競爭對手的銷售代表的名字 （6）銷售的特點，銷售的渠道 （7）市場份額 （8）發展潛力及給我們的威脅。 產品線：通過需求信息，我們可以分析出大客戶對產品的相關信息。 例如產品使用現狀：了解產品的使用現狀，有利于營銷人員有針對性的對客戶目前產品使用情況做出準確的判斷，分析出現階段客戶的需求。 （1）了解近幾年使用哪些產品 （2）產品的性能，價格，優點，缺點 （3）產品使用的滿意程度及效果 （4）產品的生產商及行業內的競爭。 流程線：通過8個步驟內容的豐富，我們可以看見需要更多的信息，例如客戶的組織架構，關鍵人的信息等。 例如項目資料：評估項目信息重要性在于作到與時俱進，與客戶同步，及時掌握客戶的 動向。 （1）近期大客戶的采購計劃 （2）計劃的目的 （3）計劃的決策人和影響者 （4）采購時間表 （5）采購預算，流程 （6）是否有特殊的需求 面 “面”是線的擴充，它綜合了點、線的各類要素，綜合性的開始為銷售考慮和服務。 它綜合了更多的要素，例如客戶的個人資料，掌握客戶的個人資料就如同把客戶所有的習性都了解的一清二楚。 需了解的內容包括： （1）客戶的家庭狀況 （2）學歷、畢業院校 （3 ）喜愛的餐廳和食物、喜歡的顏色、飼養的寵物、喜歡閱讀的書籍等 （4）上次度假的地點和下次休假的計劃、日常行程 （5）人際關系 （6）個人理想和奮斗目標 （7）工作計劃和在公司所處的位置 （8）沒有實現的愿望。 我們的策略要具有針對性，所有信息的都應該要為此服務。 因此，面的擴展，要根據具體的情況來進行。 總之，面的形成，就是一張銷售巨網的鋪開，協調各個要素，為銷售的達成服務。 準 準——抓住要害 企業銷售時，往往要綜合很多要素來設計銷售方案。 如何使銷售的各個步驟順利進行需要我們練就一雙火眼金睛，在點、線、面縱橫織成的信息網中，獲得最有利的信息，抓住客戶的“要害”進行進攻。 這樣才能發揮最大的效力。 客戶企業的要害可能存在于哪些方面呢？ 通過工業品營銷研究中心多年的研究，總結出以下幾處，以供借鑒。 產品或服務要害：客戶企業需要的產品或服務在某些方面至關重要，如果你能把它找出來，并給出相應的方案，你的客戶一定會更加滿意。 特殊需求要害：能挖掘到客戶的特殊需求并滿足，可以為你贏得更多的得分。 人物要害：工業品營銷中，會有很多關系銷售進程的重要人物。 個人要害：要獲得重要人物的支持，就要找準個人的要害。這個時候個人資料就可以發揮作用了。 客戶企業的要害，要根據實際情況進行分析，結合具體情況，進行個個擊破。抓住工業品銷售的要害，可以幫助我們節約銷售時間，提高銷售效率。因此，“準”是企業銷售每個步驟中都需要做好的。 |
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