大客戶銷售策略與項目管理
內(nèi)容簡介
20％的大客戶貢獻(xiàn)80％的利潤，由此可見，大客戶對企業(yè)的利潤而言，可謂舉足輕重。因此，80％的資源應(yīng)用于服務(wù)20％的大客戶。現(xiàn)實中大客戶業(yè)務(wù)操作起來難度很大，它有獨特的特點，需要特定的技能。本書針對大額產(chǎn)品行業(yè)的銷售，分析了大額產(chǎn)品為什么與快速消費品之間有差異，以及該如何銷售呢?大客戶為什么會提出許多的要求而且內(nèi)容非常復(fù)雜，面對非常在乎價格、附加價值、戰(zhàn)略合作的三類大客戶，我們應(yīng)如何制定策略呢?大客戶銷售過程非常復(fù)雜，周期非常長，如何根據(jù)不同的階段來制定針對性強(qiáng)的策略呢?分享在大客戶銷售中最關(guān)鍵的九個字——找對人、說對話、做對事。本書是作者通過對大客戶銷售問題的系統(tǒng)研究之后而編寫的，尤其是列舉了幾十個實際操作案例，對大客戶銷售及管理人員具有極佳的實用價值。
目錄
前言
第一部分 工業(yè)品需要銷售顧問
第一章 了解工業(yè)品的營銷模式
第二章 現(xiàn)代銷售的新模式——顧問型銷售
第三章 成為大額產(chǎn)品顧問的秘訣
第二部分 大客戶定位與心理需求分析
第四章 80／20法則與大客戶的正確定位
第五章 影響大客戶采購的重要因素
第六章 建立核心競爭優(yōu)勢是企業(yè)成敗的關(guān)健
第三部分 三類大客戶銷售策略
第七章 三種大客戶的分類
第八章 三類大客戶的營銷策略
第九章 內(nèi)在價值型大客戶的營銷策略
第十章 附加價值型大客戶的營銷策略
第十一章 戰(zhàn)略價值型大客戶
第四部分 分析客戶內(nèi)部的采購流程是銷售成功的第一關(guān)鍵——找對人永遠(yuǎn)比說對話更重要
第十二章 了解客戶內(nèi)部的采購流程
第十三章 認(rèn)清采購流程中的客戶角色
第十四章 撥開項目中期的信息迷霧
第五部分 工業(yè)類產(chǎn)品銷售成功的關(guān)鍵之二——客戶關(guān)系發(fā)展與管理是潤滑劑
第十五章 工業(yè)品銷售中的關(guān)系營銷
第十六章 發(fā)展客戶關(guān)系的有效方法
第十七章 客戶關(guān)系建立的關(guān)鍵
第六部分 做對事是大額產(chǎn)品銷售成功的關(guān)鍵之三
第十八章 了解客戶的真正需求
第十九章 帶來銷售革命的SPIN模式
第二十章 情況型問題
第二十一章 難點型問題
第二十二章 內(nèi)含型問題
第二十三章 需求效益問題
第二十四章 SPIN的總結(jié)
第七部分 項目性階段策略分析與漏斗管理
第二十五章 銷售漏斗是直銷模式有效的管理工具
第二十六章 項目型銷售流程
第二十七章 項目性銷售需要小斷推進(jìn)
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