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培訓(xùn)大綱
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工業(yè)品營(yíng)銷研究院-咨詢式培訓(xùn)輔導(dǎo).精品課程
打造落地執(zhí)行的營(yíng)銷管控系統(tǒng)
四大管控內(nèi)容：（業(yè)務(wù)+人才+運(yùn)營(yíng)+組織）
四大輔導(dǎo)方式：（培訓(xùn)+手冊(cè)+政策+輔導(dǎo)）

一、營(yíng)銷管控系統(tǒng)解決八大問(wèn)題
營(yíng)銷是中小企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力，對(duì)企業(yè)的生死存亡起著決定性的作用，營(yíng)銷管理是企業(yè)營(yíng)銷部門的關(guān)鍵組成；但當(dāng)下大多數(shù)工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷卻面臨以下八個(gè)困惑：

二、工業(yè)品營(yíng)銷管控系統(tǒng)的核心模塊：

三、保障項(xiàng)目落地的四大輔導(dǎo)方式：

四、【培訓(xùn)+手冊(cè)+政策+輔導(dǎo)】的訓(xùn)練大綱：
前言：工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷管理中面臨的八大挑戰(zhàn)
培訓(xùn)內(nèi)容：
工業(yè)企業(yè)的大腦：資源風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的五官：管理風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的心臟：訂單風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的骨架：團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的腸胃：信息風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的皮膚：政策風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的雙手：?jiǎn)T工風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的雙腳：費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)
編寫內(nèi)容：整理出自己企業(yè)營(yíng)銷管控的常見困惑
輔導(dǎo)內(nèi)容：明確問(wèn)題出現(xiàn)的具體原因并分析
成果展示：定制自己企業(yè)問(wèn)題及解決方案

第一部分營(yíng)銷管控系統(tǒng)之一：業(yè)務(wù)管控，建立標(biāo)準(zhǔn)化體系
培訓(xùn)內(nèi)容：
業(yè)務(wù)流程管控體系---天龍八部
第一步：信息收集
第二部：深度接觸
第三部：方案設(shè)計(jì)
第四部：技術(shù)交流
第五部：方案確認(rèn)
第六部：高層公關(guān)
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
課程工具：“業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化”清單
編寫內(nèi)容：整理出自己企業(yè)的業(yè)務(wù)管控體系
輔導(dǎo)內(nèi)容：運(yùn)用業(yè)務(wù)管控的七步分析法
成果展示：形成一套公司《業(yè)務(wù)管控體系》

業(yè)務(wù)管控體系的五個(gè)模塊

第二部分營(yíng)銷管控系統(tǒng)之二：人才管控
培訓(xùn)內(nèi)容：編制銷售手冊(cè)的內(nèi)容
天龍一部：信息收集
天龍二部：深度接觸
天龍三部：方案設(shè)計(jì)
天龍四部：技術(shù)交流
天龍五部：方案確認(rèn)
天龍六部：高層公關(guān)
天龍七部：商務(wù)談判
天龍八部：簽約合同
每一個(gè)里程碑--目的--原則-方法--標(biāo)準(zhǔn)
編寫內(nèi)容：形成一套自己公司的銷售手冊(cè)
輔導(dǎo)內(nèi)容：運(yùn)用銷售手冊(cè)進(jìn)行有效培訓(xùn)與輔導(dǎo)
成果展示：形成一套公司《銷售手冊(cè)》

學(xué)操作—葵花寶典實(shí)用操作手冊(cè)

第三部分營(yíng)銷管控系統(tǒng)之三：運(yùn)營(yíng)管控
一：信息收集是落地執(zhí)行的第一步
1）信息收集問(wèn)題分析
如何應(yīng)對(duì)銷售人員抗拒信息填寫
如何提高銷售人員的信息填寫質(zhì)量
如何利用政策來(lái)促進(jìn)信息收集的可能性
案例分享：唐山盾石電氣的PSM軟件為什么效果好？
2）立項(xiàng)評(píng)估問(wèn)題分析
如何提高銷售人員項(xiàng)目報(bào)備質(zhì)量
如何讓項(xiàng)目評(píng)估要素與實(shí)際項(xiàng)目評(píng)估目標(biāo)相匹配
如何利用項(xiàng)目立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行人員匹配
特殊項(xiàng)目如何進(jìn)行立項(xiàng)評(píng)估
案例分享：綠奧鍋爐如何利用立項(xiàng)評(píng)估，讓銷售成功率一年提升118%
3）信息分析與管理
信息處理與分析
信息對(duì)管理者的價(jià)值
信息分析報(bào)告的格式
信息分析與銷售問(wèn)題的掛鉤
案例分享：新疆藍(lán)山屯河，讓信息管理更加高效的秘訣
二：項(xiàng)目進(jìn)度與過(guò)程管控—七步分析法
1）明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系
明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶、項(xiàng)目、ODM）
2）明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑
針對(duì)具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑
3）明確里程碑的工作任務(wù)清單
把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單
4）完成工作任務(wù)清單的日常活動(dòng)
針對(duì)每一個(gè)工作任務(wù)清單，進(jìn)行歸納總結(jié)：所有的日常活動(dòng)
5）每一個(gè)日常活動(dòng)必須達(dá)成目的
根據(jù)日常活動(dòng)，進(jìn)行一一對(duì)應(yīng)，確保拜訪或電話的目的
6）達(dá)成目的,需要的具體策略方法
為了達(dá)成目的，在做具體的日常活動(dòng)之中，我有什么具體策略
7）完成策略方法,需要的常用話術(shù)
案例分享：人本軸承利用“七步分析法”，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷

三：銷售漏斗與銷售預(yù)測(cè)
1）銷售漏斗分析
銷售漏斗的作用和意義
銷售漏斗分析應(yīng)用
提高銷售漏斗分析的前提條件
銷售漏斗分析的模型
案例分享：南京天南京天溯自動(dòng)化建立自我的“銷售漏斗模型”
2）銷售預(yù)測(cè)與規(guī)劃分析
銷售預(yù)測(cè)的好處與意義
與銷售預(yù)測(cè)相關(guān)的關(guān)鍵信息
銷售預(yù)測(cè)的模式和方法
如何應(yīng)用銷售預(yù)測(cè)改善工作規(guī)劃
案例分享：福建南安協(xié)進(jìn)的精細(xì)化管理--"銷售預(yù)測(cè)機(jī)制“
編寫內(nèi)容：形成一套內(nèi)部管控的表單工具
輔導(dǎo)內(nèi)容：如何運(yùn)用表單工具進(jìn)行日常管理
成果展示：形成一套公司《表單工具》

信息管理與分析

處于信息收集階段的有160條，占信息總數(shù)的26%；處于立項(xiàng)階段的有7條，占1%；處于深度溝通階段的有109條，占18%；處于技術(shù)交流階段的有21條，占3%；處于方案確定階段的有6條，占1%；處于商務(wù)攻關(guān)階段的有30條，占5%；處于商務(wù)談判階段的有5條，占1%；已簽訂型材合同（含指定成功）的有99條，占16%；因定競(jìng)品及替代材料品而形成終止的有188條，占30%。

第四部分營(yíng)銷管控系統(tǒng)之四：組織管控
培訓(xùn)內(nèi)容：
項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)分工與合作
項(xiàng)目需要哪些人員
項(xiàng)目階段劃分與人員配合
各個(gè)人員的工作職責(zé)
業(yè)績(jī)的分配方式
編寫內(nèi)容：形成一套內(nèi)部人員分工與工作職責(zé)
輔導(dǎo)內(nèi)容：如何形成項(xiàng)目的有效培訓(xùn)機(jī)制
成果展示：形成一套公司《大項(xiàng)目的人員分工與職責(zé)描述》

業(yè)務(wù)分工

銷售工程師+區(qū)域經(jīng)理+技術(shù)工程師+事業(yè)部總經(jīng)理

第五部分保證營(yíng)銷管控系統(tǒng)有效執(zhí)行的五大關(guān)鍵
培訓(xùn)內(nèi)容：
基礎(chǔ)：客戶資料是否完整？
條件：銷售技能是否達(dá)到？
控制：管理監(jiān)督是否跟上？
利益：銷售團(tuán)隊(duì)是否配合？
重點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)是否重視？
編寫內(nèi)容：形成一套內(nèi)部的管理制度
輔導(dǎo)內(nèi)容：配合管理制度的執(zhí)行方式
成果展示：形成一套公司《營(yíng)銷管控系統(tǒng)的管理制度》

第六部分保障營(yíng)銷管控系統(tǒng)有效落地的四大機(jī)制
培訓(xùn)內(nèi)容：
落地策略之一：培訓(xùn)機(jī)制
落地策略之二：完善機(jī)制
落地策略之三：管理機(jī)制
落地策略之四：激勵(lì)機(jī)制
營(yíng)銷管控決定企業(yè)生命線
編寫內(nèi)容：形成一套自我完善的制度
輔導(dǎo)內(nèi)容：培養(yǎng)3-5個(gè)銷售經(jīng)理來(lái)積極推行
成果展示：形成一套公司《輔導(dǎo)員的培養(yǎng)機(jī)制》

五、主講師資：

六、出版工業(yè)品營(yíng)銷管控書籍及光盤：

八、報(bào)名須知
1、【學(xué)員對(duì)象】
適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)保科技設(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷一線資深銷售經(jīng)理及營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理等。
2、【上課時(shí)間】
  2021年
  3、【上課地點(diǎn)】
  上海浦東
  4、【學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】
  企業(yè)課程費(fèi)用：19800元/1+3人【營(yíng)銷總經(jīng)理/總監(jiān)+3資深銷售經(jīng)理】
  （含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、證書費(fèi)、銷售工具包、輔導(dǎo)費(fèi)；
  （餐費(fèi)、交通、酒店自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價(jià)優(yōu)惠酒店）
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  2021年工業(yè)品營(yíng)銷研究院-最新公開課
  5、【咨詢電話】
400-920-6062

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蘇**137****558310分鐘前
鄒**132****113510分鐘前
袁**131****389230分鐘前
楊**186****991530分鐘前
周**136****716650分鐘前
張**131****232850分鐘前
周**138****21121小時(shí)前
卓**180****77882小時(shí)前
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孫**137****455645分鐘前
韓**137****254050分鐘前
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鄒**181****52541小時(shí)前
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袁**133****24823小時(shí)前
高**186****94483小時(shí)前

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