市場營銷咨詢案例－－CG電纜公司
咨詢項目描述：
客戶是全國規(guī)模較大的特種電纜生產(chǎn)企業(yè)之一，僅用十年時間就發(fā)展成為年產(chǎn)值7億元、擁有多家子公司。目前其主要產(chǎn)品的國內(nèi)市場占有率名列前茅，覆蓋全國20多個省市。但是客戶在發(fā)展過程中遭遇了市場營銷管理方面的瓶頸，銷售額增長緩慢。
關(guān)鍵問題回顧：
? 市場信息的收集不夠全面和規(guī)范，缺乏專門人員負(fù)責(zé)信息的收集和整理，難以做到部門間的有效共享；
? 業(yè)務(wù)員基本上是放羊型的、匯報材料以口頭匯報為主，不利于信息的加工和分析，也就降低了信息的利用價值；
? 從高層到一線人員對于銷售過程管理觀念薄弱，缺乏管理報表，無法對銷售人員進(jìn)行有效控制即把分散的個人資源及時變成公司的資源；
? 銷售訂單經(jīng)常出現(xiàn)飛單、甩單、標(biāo)王、或者低價不中標(biāo)現(xiàn)場，訂單的成功率往往是雷聲大雨點(diǎn)小；
IMSC的解決方案：
? 建立一套完整、規(guī)范的銷售過程管理體系，讓各級銷售人員參與進(jìn)來，以提升銷售業(yè)績，并能對銷售進(jìn)行更好的控制；
? 構(gòu)建科學(xué)合理的銷售預(yù)測體系，并把預(yù)測的準(zhǔn)確率納入到銷售考核體系中；
? 將銷售考核的頻率細(xì)化至每個銷售季度，重點(diǎn)產(chǎn)品甚至細(xì)化至月份，確保對銷售結(jié)果的及時有效控制；
工業(yè)品營銷研究院的實(shí)施效果：
在項目實(shí)施過程中，CG電纜公司2005年度的銷售額（預(yù)期）就較上年增長了32%以上，而且通過對渠道的優(yōu)化管理，實(shí)現(xiàn)了客戶分級、賬款按照信用等級的管理模型、年終返點(diǎn)刺激的方式，從而極大地降低了經(jīng)營風(fēng)險，根除了以前近5000萬的應(yīng)收賬款，使利潤得以大幅度提升。
|
