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咨詢模塊：營銷戰(zhàn)略、商業(yè)模式、組織管控
客戶背景：
廈門鎢業(yè)股份有限公司是在上海證券交易所上市的集團型股份公司（600549），屬高新技術企業(yè)，是“全國十佳最具成長性上市公司”之一。擁有包括鎢礦山、鎢冶煉、硬質(zhì)合金、鎢鉬絲材、稀土開發(fā)、國際貿(mào)易和房地產(chǎn)開發(fā)等共14個分公司、控股子公司，形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈。
廈門金鷺特種合金有限公司是廈門鎢業(yè)集團公司的核心組成部分，成立于1989年，是國有控股的中外合資企業(yè)，主導產(chǎn)品為鎢粉、碳化鎢粉、硬質(zhì)合金混合料、硬質(zhì)合金、高密度鎢合金及高精密硬質(zhì)合金刀具。自成立以來，公司始終堅持“以科技為先導，以創(chuàng)新求發(fā)展”的方針，狠抓科技進步和技術創(chuàng)新，使企業(yè)迅速從一家年產(chǎn)500噸規(guī)模的鎢粉碳化鎢粉廠發(fā)展為世界最大的鎢粉、碳化鎢粉生產(chǎn)供應基地，也是高品質(zhì)硬質(zhì)合金及精密切削刀具最大制造商之一，在國際鎢業(yè)界有著舉足輕重的地位。
項目背景：
1、公司的硬件優(yōu)勢沒有轉(zhuǎn)化成為核心競爭優(yōu)勢，中高端的定位缺乏核心優(yōu)勢支撐，沒有系統(tǒng)的行業(yè)細分，沒有制定對行業(yè)的策略，只有幾個大客戶，而非系統(tǒng)性行業(yè)研究。市場預測沒有系統(tǒng)、沒有深度、沒有體系，更多的是先試試，而非系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃
2、刀具貿(mào)易部業(yè)務模式不清晰，現(xiàn)行組織結(jié)構不能適應其業(yè)務發(fā)展需要。崗位設置不清晰，職權利不夠統(tǒng)一，多頭領導與越權領導現(xiàn)象比較嚴重。崗位職責分工不明確。刀具貿(mào)易部的銷售政策缺乏多勞多得的機制，營銷人員沒有積極性。
3、業(yè)務流程不夠清晰，業(yè)務拓展缺乏有效策略與手段，管理制度不夠健全，工具表格沒有執(zhí)行到位，考核體系不夠完善。
4、刀具貿(mào)易部各崗位缺乏能力素質(zhì)模型，部分人員能力與崗位不匹配。刀具貿(mào)易部沒有形成規(guī)范的培訓經(jīng)驗，培訓規(guī)范性不足，缺乏一套有針對性的壓模培訓體系。
IMSC解決方案：
1、營銷戰(zhàn)略
產(chǎn)業(yè)研究與市場分析
宏觀經(jīng)濟環(huán)境研究
市場投資分析
行業(yè)發(fā)展與市場分析
同行競爭分析
細分市場吸引力研究
2、組織設計
營銷組織架構設計
營銷各部門主要職能設計
營銷崗位設置及崗位職責設計
營銷各部門崗位說明書
營銷各部門人員編制
營銷各部門職權分配設置
營銷各部門崗位考核主要內(nèi)容
3、營銷管控
制定業(yè)務管控體系
制定銷售手冊
制定管理制度
制定工具表格
制定考核監(jiān)督體系
4、壓膜培訓
構建完整的素質(zhì)模型
分析培訓需求
制定系統(tǒng)培訓計劃
建立崗位能力模型體系
銷售工程師資格認證體系
5、渠道建設
戰(zhàn)略性經(jīng)銷商選擇
戰(zhàn)略性經(jīng)銷商激勵
戰(zhàn)略性經(jīng)銷商維系
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