營銷案例
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【征文大賽作品】編號89：銷售案例 作者：康成
點擊次數(shù)：7356 發(fā)布時間：2018-12-5 13:49:32
一、 客戶介紹
1. 客戶名稱：四川某大型電纜公司
2. 所屬行業(yè)：電線電纜
3. 工廠面積：500畝
4. 業(yè)務(wù)需求：耐火陶瓷硅橡膠9710、復(fù)合帶、陶瓷聚烯烴、電纜附件等
5. 成功銷售產(chǎn)品：耐火陶瓷硅橡膠9710
6. 成功銷售產(chǎn)品金額：210萬
二、項目信息
1.成渝高鐵是一條連接四川省成都市與重慶市的城際客運專線，是“十一五”國家重點鐵路建設(shè)項目，全長308公里，投資總額398.9億元，該客戶為電纜中標單位之一。
三、 成交過程
1. 了解客戶具體情況及采購流程：
該客戶為四川地區(qū)大型電纜公司之一，成立時間早，資金實力雄厚，其采購部小張（化名）之前在我司購買過電纜附件，付款記錄良好。我約小張出來吃飯，談的很融洽，從中得知要把陶瓷膠做進他們公司，第一關(guān)是通過技術(shù)部，技術(shù)部試樣通過后，財務(wù)成本部門核算生產(chǎn)成本并制定銷售價格，再由銷售部門向市場推廣。我覺得陶瓷膠是很有潛力的產(chǎn)品，該客戶也非常具有挖掘潛力，于是又要了技術(shù)負責人以及其他關(guān)鍵人物的電話，著手準備下一步推進工作。
2. 成功預(yù)約拜訪、樣品送檢：
電話預(yù)約，剛開始客戶會以多種借口不愿意見面，這個時候業(yè)務(wù)員需要足夠的耐心、分析客戶不愿見面的原因、把握好預(yù)約時間及頻率，避免造成客戶反感；一旦客戶同意見面，業(yè)務(wù)員需要提前構(gòu)思談判中可能遇到一些問題，以便及時作出應(yīng)對；初次約談切勿遲到，避免給客戶留下不好印象。
同客戶交談時，要注意察言觀色，不斷分析客戶，多聊一些客戶感興趣的話題。引起客戶興趣，時機成熟時再引入公司產(chǎn)品或合作事宜。不要一上來就猛的給客灌輸產(chǎn)品等信息。
3.成交
有采購就有競爭，如何讓客戶在眾多供應(yīng)商中最終選擇我們，除了技術(shù)實力，最終還需要做好商務(wù)關(guān)系。找到關(guān)鍵人往往是項目成敗的關(guān)鍵，做好關(guān)鍵人公關(guān)，在客戶內(nèi)部就有了一個強有力的支撐，并可實時掌握競爭對手的動作，以利于我方做出正確的應(yīng)對；
四、 成交必要條件
1. 耐火陶瓷硅橡膠我司獨家專利，在國內(nèi)電線電纜行業(yè)已經(jīng)有龍頭企業(yè)使用，產(chǎn)品質(zhì)量過硬、公司資質(zhì)齊全。
2. 電纜行業(yè)競爭嚴重過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。具有實力的電纜企業(yè)都在尋找新的技術(shù)突破口以搶占市場先機。同時隨著市場的進步和成熟，也需要性能更加優(yōu)秀的電纜產(chǎn)品，
3. 該客戶工實力雄厚，對大型項目非常重視。積極的營銷政策可最大限度刺激銷售人員熱情、同時該公司銷售人員本身具有很強的實力和人脈關(guān)系。
4. 我司對客戶的技術(shù)支持非常到位，同時供貨及時，結(jié)款方式也能被客戶接受。
五、 銷售心得
1. 小客戶也會變發(fā)展成大客戶，生意不分大小，都要認真對待；
2. 根據(jù)產(chǎn)品精確定位目標客戶，加大開發(fā)力度；
3. 優(yōu)質(zhì)客戶，一定要做好關(guān)鍵人物公關(guān)工作，建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系；
4. 細分客戶，重點客戶重點維護，并定期針對性的營銷策略。
5. 一定注意細節(jié)，不可大意輕敵。同時即便對于已經(jīng)有著良好合作關(guān)系的客戶，服務(wù)態(tài)度也不可怠慢。
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