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【征文大賽作品】編號70：巧用關系，距離拉近作者：周明哲

點擊次數：7332　發布時間：2018-12-5 13:10:18　

1、客戶背景
A摩托車制造有限公司是一家民營企業，年潤滑油用量1000萬元左右，國內市場潤滑油主要使用新超力及長源兩家，國外市場100%采用進口潤滑油，主要是統一、SKF 及FAG等。

2、案例故事情節、過程
通過前期拜訪采購部小王，了解到該客戶正打算把進口潤滑油國產化。
質量部梁部長是供應商引進的關鍵決策人，但對HZ缺乏了解，多次預約拜訪，梁部長均推辭說自己不負責采購事項，讓我們找采購部即可。
通過與小王接觸，得知小王與質量部梁部長為表親關系，希望通過他們這層關系與梁部長建立起聯系，并讓小王協助預約梁部長，爭取機會宣傳HZ，讓梁部長對HZ有更進一步了解，讓梁部長選擇國產潤滑油廠家時傾向于HZ。

3、人物介紹
采購員小王：男，25歲左右，本地人，性格隨和，喜歡唱歌
質量部梁部長：男，36歲，本地人，性格豪放，喜歡抽煙

4、提出問題、解決過程
提出問題：如何通過小王，和梁部長建立聯系？
解決過程：
通過和采購小王充分的溝通和巧妙的安排，最終成功邀請到梁部長一起用餐。用餐期間，我和經理對HZ集團相關情況做了詳盡的介紹，取得梁部長的嘖嘖稱贊，并耐心解答了梁部長提出的很多問題，宴請取得巨大成功。之后再到客戶辦公室拜訪，梁部長對我們非常客氣，并計劃到HZ企業進行參觀。

5、案例啟示
1、在向客戶展示企業實力時，先利用伙伴關系，事先了解到客戶內部關系，并進行相應的商務活動，得到客戶關鍵部門人員認可，這樣能更好的推動接下來的各方面工作。
2、困難總是暫時的，不能受到阻礙就停下來，成功者找方法，失敗者找借口。

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