案例前言
項目決策人往往性格迥異，個人需求各有不同。在與項目決策相關(guān)人員溝通交流中；得對癥下藥，做到有的放矢。盡可能以公司的產(chǎn)品，供貨服務(wù)能力以及個人人格魅力上取得對方的認同。往往他們是不按常理出牌，如果你拿捏得好，對于成單已經(jīng)離你不遠了。
案例背景
某公司是行業(yè)前三企業(yè)，年鋼鐵用量3500萬以上，期間通過多位業(yè)務(wù)員兩年的跟蹤和攻關(guān)，各個部門的人員對F公司都比較認可，但由于該企業(yè)的特殊性，關(guān)鍵人員采購老總不點頭，就無法進入下一個階段，后經(jīng)過內(nèi)線人員的介紹和分析，此人只能打感情牌。
組織架構(gòu)
公司老總：女48歲，性格多變型更年期，嚴蕭，不好接近，屬于職業(yè)女性，平時比較孤立，朋友較少比較孤獨，說話雷厲風行，此人只能打感情牌。
技術(shù)部門：柳工（我方支持者）
采購部：周工（我方支持者）
案例描述
信息收集，鎖定目標
了解到該企業(yè)基本信息之后，對該企業(yè)進行了互聯(lián)網(wǎng)、其他供應(yīng)商、黃頁和其客戶對該客戶的評價及各方面的信息收集，發(fā)現(xiàn)該客戶資金、信譽、企業(yè)發(fā)展?jié)摿Χ挤浅２诲e，該客戶被公司列為重點開發(fā)客戶。
初步接觸 獲取信任
首先接觸的是生產(chǎn)部及技術(shù)部，這兩個部門很容易下手，生產(chǎn)部及倉庫了解客戶機型及使用品牌，其次拜訪技術(shù)部門，目前客戶使用的都是進口鋼鐵，但通過跟技術(shù)柳工溝通客戶的品質(zhì)要求后，我對柳工說，客戶的需求我司也可以滿足，如果客戶使用我們品牌，每年可以給客戶減少35%的成本。柳工對我方也是認同的。同時我也去拜訪了周采購，一進門周采購正在打電話，沒搭我一打就是半個小時。周采購打完電話，我說明來意，并分析了使用我們產(chǎn)品能給客戶帶來的好處，可能周采購對我等他打完電話等了半個小時表示不好意思在先表示明天會跟他們老總溝通。
多次拜訪，多次拒絕
第三天給客戶打去電話，周采購回復(fù)老總不同意，因為客戶指定要用進口的。聽到這個信息后，對我有一些打擊，但是不能因為這樣而放棄機會。經(jīng)后的時間里我也去拜訪過女老總很多次，給客戶介紹目前我司的實力完全有能力滿足客戶要求并使用我公司產(chǎn)品可以給客戶帶來哪些好處，但客戶最終以客戶指定為由拒絕我司產(chǎn)品。
堅持不懈，辦法總比困難多
一直堅信我們產(chǎn)品能幫助客戶也相信我公司的實力，后續(xù)每個月都會去一兩次客戶處一來二去就跟周采購熟了起來，一次約采購出來一起用餐，因為年紀相仿，我們交談很融洽，跟周采購關(guān)系更進一步。通過這與周采購溝通感悟要想拿下訂單，必須搞定女老總，48歲，性格多變型更年期，嚴肅，不好接近，屬于職業(yè)女性，平時比較孤立，朋友較少比較孤獨，說話雷厲風行，此人只能打感情牌。
耐得住寂寞，終于感動了“女魔頭”
經(jīng)過兩年時間的長期跟蹤（定期短信問候、生日送鮮花、寫信等等）及關(guān)系建立女老總對我的堅持有了一定的肯定，說話態(tài)度好了許多，每個月都會去拜訪女老總，公司的新版企業(yè)文化也都會寄一份給女老總。一天像往常一樣去拜訪女老總，進門女老總剛好在打電話，電話內(nèi)容大致是，她兒子今年剛20歲生日，女老總答應(yīng)跟他兒子明天一起去看一場著名的音樂會，但因為太忙忘記提前訂票，今天一看票已經(jīng)賣完，明天無法實現(xiàn)對兒子的承諾，兒子在電話那頭吵著要去。掛了電話女老總也跟我談了他兒子今年剛上大學(xué)，兒子喜歡音樂，這音樂會很難得，有許多著名的音樂家來表演，對兒子吸引力很大，對兒子今后的音樂道路也會有一定的幫助，（心里一動問了明天什么時間什么地點，我剛好有個同學(xué)在里面當管理，不知是否可以能幫上忙）像往常一樣簡單的聊了聊。
出了女老總辦公室，立即給我同學(xué)打去電話，同學(xué)回復(fù)剛好還有三張留給他朋友的，但了解了我這邊情況同學(xué)果斷的把票給了我，表示感謝之后半個小時時間把三張票拿到了女老總辦公室，客戶看到票之后臉上有先驚訝，最后說把錢給我，最后說明是同學(xué)送的之后客戶表示感謝也接受了我的好意。
開花結(jié)果，幸福來得太突然了
第二個月中接到了周采購電話，說明天讓我去他們公司他們老總要跟我談?wù)劊诙烊チ酥螅峡傉f：小林啊，經(jīng)過這么長時間的觀察和了解，對你們公司的實力也是比較認可的，經(jīng)過跟我們老總商量，最終決定給你們一次試樣機會。
樣品通過 簽約成交
經(jīng)過三個月的試樣期間客戶配合和工廠的努力，最終試樣結(jié)果客戶很滿意，第一批訂單客戶試樣效果也很不錯，最終客戶全部切換我們的產(chǎn)品，簽訂合同。
案例分析
從本案例中可以分析出，不是每個高層都喜歡阿諛奉承的，在文章這位“女魔頭”就喜歡打感情牌，經(jīng)過長時間的活動建立，感動了客戶得到關(guān)鍵人的認可，創(chuàng)造了一次機會，最終拿下該客戶。在不同階段的困難，用不同的方法，主要是客戶開發(fā)過程中，要越過自己碰到的每一道坎，堅持下去就一定會成功的。
案例延伸
在高層公關(guān)這個環(huán)節(jié)中，不是所有的高層都吃同一套的方式，我們應(yīng)該來分析一下不同決策風格，制定不同的對策。對于不同類型的對方角色，我們要分析其溝通特點，對癥下藥滿足決策者的需求，更加有利于進一步溝通與高層互動。(如圖所示)
|
決策風格類型
|
風格特點
|
對策
|
|
行動型
|
比較重視目標，做事直接，能迅速決策。
|
這類人不看重關(guān)系而關(guān)心產(chǎn)品價值，所以營銷人員要用簡單、直接的方式讓他明白產(chǎn)品的重要性及其價值。
|
|
表現(xiàn)型
|
偏向有更多的人參與決策；有情況發(fā)生時，他喜歡把幾個部門的負責人召集起來一同商討，更關(guān)心誰在使用產(chǎn)品或服務(wù)。
|
營銷人員應(yīng)該在與其建立良好溝通關(guān)系的同時，拓展與相關(guān)部門負責人的關(guān)系。
|
|
人際型
|
較注重安全，希望與其他高層保持意見一致。
|
要多贊美對方。
|
|
分析型
|
更注重任務(wù)，更需要精準性與邏輯性，最關(guān)心所購買的產(chǎn)品是否符合實用性要求。
|
以專家對專家的形式推動其決策。
利用別人的影響力推動其決策。
|
