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DD公司是如何增強企業(yè)內(nèi)部大客戶銷售能力的？ DD公司總部位于著名的加州“硅谷”，通過其SunWEB內(nèi)部網(wǎng)將公司遍布全球的20，300多雇員緊緊連在了一起。最新的統(tǒng)計表明，公司一共有1，000多個網(wǎng)絡(luò)Web 服務(wù)器支持著25萬多個網(wǎng)頁。通過這種內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)來分發(fā)公司的文件，每年可以節(jié)省25萬美元。現(xiàn)在公司的這方面的花費僅相當于原來的5%。而且，通過這種方式，不但節(jié)省了很多的費用，而且通過在線提供產(chǎn)品目錄和技術(shù)信息等服務(wù)可以加強公司與客戶及供應(yīng)商之間的聯(lián)系。

但是，僅僅在一年以前，公司還不知道怎樣利用這種強大的加強它的雇員和合作者的知識、技巧和其他各方面的能力。這種狀況一直持續(xù)到John Ryan，專門負責公司的雇員培訓的SunU方面的經(jīng)理，和Kat Barclay,公司計算機銷售方面的一個分公司-Sun微系統(tǒng)計算機有限公司的主管開始考慮通過網(wǎng)絡(luò)來加強銷售培訓和支持服務(wù)才有所轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在，先前的設(shè)想通過一種被稱為“SunTAN”的以內(nèi)部網(wǎng)為基礎(chǔ)的知識和培訓系統(tǒng)被變成了現(xiàn)實。Jerry Neece，SunU方面的培訓項目經(jīng)理，將它定義為“一種交互式網(wǎng)絡(luò)化的課程管理和銷售支持系統(tǒng)。

最重要的是，SunTAN承諾增強工業(yè)品銷售人員的工作的有效性、提高其工作效率。“我認為工業(yè)品銷售人員對服務(wù)器產(chǎn)品系列是非常了解的，因為他們非常清楚公司的銷售收入的幾乎80%都是來自它們，”Neece解釋說。“但是其他的產(chǎn)品是什么情況呢？當你想要了解它們時，你往往想盡快找到和它們相關(guān)的信息。這就是SunTAN的價值所在。因為它是一種可以實時查詢的系統(tǒng)，你能夠很快找到你需要的信息。我認為它將有助于我們擴大銷售收入。根據(jù)80/20原則，如果公司銷售收入的80%是依靠其20%的主要產(chǎn)品銷售得來的，那么你可以借助于SunTAN這種方式通過提高另外的80%的其他產(chǎn)品的銷售來達到提高總體銷售的目標。”

當然，這樣的一些挑戰(zhàn)和困難也是在預(yù)料之中的。任何希望做到對知識進行共享、交流并能根據(jù)需要來學習的企業(yè)實際上都不僅要面對技術(shù)和文化方面的問題而且也會受到許多政治方面因素的影響。SunTAN以及其他類似的嘗試和努力被期望能夠在不遠的將來大大提高知識工作者的工作效率。同時DD正在銷售的這種能夠使企業(yè)建立和開發(fā)自己的知識網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品和服務(wù)，可能會起到重要的作用。當然，還是會有很多其他困難的。“我認為我們正在做一項別人都沒做過的會面臨很多困難的事業(yè)，它的成功也會使很多其他人受益，”Neece說。“我們將繼續(xù)這項工作，找到真正的重要的有效的方式”

案例延伸：如何通過訓練提高工業(yè)品大客戶營銷能力？

訓練一：有效溝通

管理上有一個著名的雙50%，即工業(yè)品銷售人員50%以上的時間用在了溝通上，如開會、談判、拜訪、評估。可是，工作中的50%以上的障礙都是在溝通中產(chǎn)生的，一個溝通不好的工業(yè)品銷售人員，你能寄希望他能贏得客戶信任？得到公司后勤工作部門的支持？做好工作嗎？

☆ 訓練技能：溝通對象分析；溝通的幾種方式；與上下級溝通的技能；

訓練二： 談判技巧

工業(yè)品銷售人員在日常的產(chǎn)品推廣中經(jīng)常遇到與客戶談判的情況。無論是涉及價格，服務(wù)和投訴，又甚至是面對客戶提出的個人要求，對于工業(yè)品銷售人員都是挑戰(zhàn)！如何用有限的資源換取最理想的回報，使談判最終是一個雙贏的結(jié)果？

☆ 訓練技能：以典型案例清楚說明談判過程中的重要步驟。 介紹一套簡單易行的基本策略，即使面對強硬的談判對手，亦可從容地與之周旋。對談判中的各種謀略，做透徹的分析。

訓練三： 時間管理

通常，一位優(yōu)秀的工業(yè)品銷售人員與普通工業(yè)品銷售人員工作效率相差10倍以上。有效的時間性管理能夠以最高效率完成重要的事情，工業(yè)品銷售人員都明白，一天之中可以用于直接銷售的時間并不多。。。。。

☆ 訓練技能：時間管理的原則；時間管理策略；時間管理的改進方法。

訓練四： 電話銷售

說話的人很多，說得好的并不多，電話營銷講究說話的技巧，說得好客戶喜歡你，說得拙笨客戶拋棄你。“一句話能見人的素質(zhì)”，不能不謹慎，何況涉及財利收益的電話營銷，豈能不用心用意而信口開河？

☆ 訓練技能：如何把握客戶心理取得訂單

訓練五： 客戶服務(wù)

客戶服務(wù)的整體水平?jīng)Q定了一個公司在未來的盈利能力。按照國際標準優(yōu)化自己的客戶服務(wù)體系，可以使公司在激烈的市場競爭條件下留住原有客戶并發(fā)展新客戶，立于不敗之地。具體而言，客戶對企業(yè)服務(wù)第一印象是從其工業(yè)品銷售人員開始的。。。。。

☆ 訓練技能：客戶投訴的處理、判定客戶期望值、如何建立客戶服務(wù)理念

IMSC小結(jié)：工業(yè)品銷售中，市場信息的資源是非常重要的。有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。工業(yè)品銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量。