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大客戶營(yíng)銷案例回顧:湖南江濱機(jī)器（集團(tuán)）有限責(zé)任公司前幾年的營(yíng)銷觀念仍處于一種內(nèi)部導(dǎo)向型觀念，就是從企業(yè)自身的專業(yè)基礎(chǔ)出發(fā)，企業(yè)有什么產(chǎn)品，就向客戶提供什么產(chǎn)品，雖然重視并加強(qiáng)了新產(chǎn)品開發(fā)工作，但由于產(chǎn)品觀念上的差距，效果欠佳。2004年6月份，公司領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)從銷售、技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)等部門抽調(diào)幾十名精兵強(qiáng)將組成7個(gè)服務(wù)小組，奔赴全國20多個(gè)省、市、自治區(qū)，開展了為期一個(gè)月的“關(guān)注顧客，走訪服務(wù)，市場(chǎng)調(diào)研，宣傳品牌、展示形象”為主要內(nèi)容的服務(wù)月活動(dòng)，通過走訪數(shù)十家主機(jī)廠和上百家經(jīng)銷商客戶，了解到，江濱活塞無論是在主機(jī)還是配件市場(chǎng)上都有很高的知名度和美譽(yù)度，科技含量高、產(chǎn)品質(zhì)量好。但不少用戶反映江濱活塞的市場(chǎng)占有率與江濱活塞的品牌不成正比，活塞品種不全，新產(chǎn)品開發(fā)的速度還需進(jìn)一步加快。

通過服務(wù)月活動(dòng)和市場(chǎng)調(diào)研，使公司領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)到，過去的那種內(nèi)部產(chǎn)品導(dǎo)向型觀念已經(jīng)過時(shí)，目前市場(chǎng)要求的是一種客戶導(dǎo)向型企業(yè)，就是說，客戶要什么產(chǎn)品，就應(yīng)該供應(yīng)什么產(chǎn)品。暫時(shí)還沒法供應(yīng)的就要去開發(fā)，不能把客戶拒之門外。這種理念上的變化是至關(guān)重要的，客戶總是不斷的轉(zhuǎn)向那些能夠滿足需求，并能夠提供高價(jià)值的供應(yīng)商。對(duì)企業(yè)而言，就要想盡一切辦法使客戶相信，自己有能力提供最有價(jià)值的產(chǎn)品，使企業(yè)適應(yīng)這種多變的、能真切傳遞更高價(jià)值的一種運(yùn)作方式，就是企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)的一種內(nèi)在動(dòng)力。為此，公司對(duì)市場(chǎng)調(diào)研成果和用戶寶貴意見進(jìn)行專題研究，成立了公司總經(jīng)理掛帥的新產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組，下設(shè)“兩個(gè)開發(fā)”辦公室（設(shè)技術(shù)中心），堅(jiān)持每周一碰頭，每月一調(diào)度，隨時(shí)研究和解決“兩個(gè)開發(fā)”中出現(xiàn)的困難和問題，做到用戶和市場(chǎng)需要什么產(chǎn)品，就研究開發(fā)什么產(chǎn)品。產(chǎn)品觀念的轉(zhuǎn)變帶來了新產(chǎn)品開發(fā)的累累碩果，從7月份開始，公司的活塞新產(chǎn)品開發(fā)的數(shù)量、質(zhì)量、檔次顯著提高，速度明顯加快，下半年共開發(fā)高性能活塞新品70個(gè)，是上半年的近2倍。新產(chǎn)品開發(fā)推動(dòng)了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展，2004年，該公司活塞產(chǎn)、銷量同比分別增長(zhǎng)45%和46％，主機(jī)市場(chǎng)和配件市場(chǎng)的銷量分別比2003年增長(zhǎng)42.87％和53.71％，提前2個(gè)月完成了全年活塞銷售計(jì)劃。并為2005年的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上臺(tái)階打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

IMSC總結(jié)：這是湖南江濱機(jī)器（集團(tuán)）有限責(zé)任公司營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于該公司進(jìn)一步解放思想，更新新產(chǎn)品研發(fā)觀念，實(shí)現(xiàn)由內(nèi)部產(chǎn)品導(dǎo)向型向客戶導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變的結(jié)果。