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大客戶招標的關鍵因素與它的注意事項

點擊次數：26901　發布時間：2019-6-5 17:19:01　
   
我們知道，大客戶招標是工業品銷售中非常重要的一環。前段時間，我與公司團隊參加了國內某知名集團企業的一個招標項目，由于這個項目是由公司高層牽頭，本人只是臨時參與，結果在參與的過程中我卻發現了很多的問題。一般大型企業對每個廠家來說都屬于戰略型的大客戶，是志在必得的。但是，這種大客戶在招標上都存在著一些現實陷阱：
　　
1、每年都會舉辦招標項目，工廠內有大量產品在試用，說明這個企業一直有相對成熟穩定的合作者。
　　
2、招標技術要求和進入門檻較高，中小型企業很難進入，甚至為了限制一些叉車企業進入設置壁壘。
　　
3、明標和暗標同時存在。由于招標項目較大，必須按照明標流程進行，但是由于既有合作者的存在，暗標也是實質結果。
　　
4、各個廠家都要事先進行公關活動，以獲得招標資格和中標可能性。
　　
招標在這家企業的安排下如期開展。當天的第一個環節當然是大客戶方先向各個廠家介紹自己的企業背景和此次招標項目的具體要求，公布個廠家的報價，第二個環節是各個參標方的自我介紹和陳述，第三個環節就是輪流議標了。
　　
那么，在各個廠家的自我介紹陳述中，我們可以清晰的獲知一些情況：比如一些中小企業參標者的語言陳述能力薄弱、自我介紹底氣不足，行業名企或既有簡單介紹、甚至一句話帶過：“我們企業大家都很了解，我就不多說了”之類的，還有一些廠家則是介紹得體、陳述大方，很好的展現了企業的風采。如果從明標的角度來說，這第一個環節就可以為每個企業打印象分了。但，真正重要的則是在議表環節了。由于這種戰略型的大客戶一般都很專業，甚至在某些專業知識的精通上還要超過廠家的業務代表。因而在這個環節中，我注意到了很多問題，下面與大家一起分享：
　　
1、一定要認真、詳細的按招標文件的每一個條款制作標書。

成功贏在細節、敗在粗心。在第一環節，主辦方的介紹中就已指出，有些參標的廠家標書制作不規范，未能按照招標文件的詳細要求制作，如果不能及時補充，將失去下一輪議標資格。如果輸在起跑線上，那無疑于自掘墳墓了，應當自扇耳光。
　　
2、在投標前，要事先做一下調查。

比如客戶的既往產品使用史，現有產品的使用品牌和價格、服務情況，從而初步判斷客戶需要的是一個大致處在什么“技術檔次和價位要求、配置水平”上的產品，并以此作為自身參標時的一個參考標準。如果，你的投標產品距離客戶的實際要求太遠，那就自然淘汰了，大型項目的招標，低價位、抵檔次的產品是絕對不適合的。

3、行業知識要了解。在與客戶的交流溝通中，他會向你詢問你們企業在行業內的一些排名和自身實力等情況，因此作為一個行業內者一定要能熟知這些情況，回答不能含糊，不能擴大也不能回避，當然也不能自信心不足。其實，客戶早已對此做過調查了，知道的比你可能還詳盡。

4、準備功課要做足，一定要熟知產品規格和技術參數。議標就是一個答疑的過程，客戶方詢問，參標方回答。因此，這點絕對重要，參標者不但要對所有參加項目內容熟知，還要做到銘記于心，答疑時要走做到侃侃而談，有問必答，不能在答疑時再慌亂的去翻看標書，尋找答案，更不能一問三不知。
　　
5、報價要有水平，原則上不唯高、不過低，同意款型不同規格的產品之間要注意報價的差異合理性。價格過高會與你的品牌不成正比、價格過低又會降低你的品牌檔次，報價是一門非常有學問的功課，這就是我在第2點里說的，事先要做調查，作為報價依據。但是在報價細節中，我們也遇到一個問題：比如2.5噸和3噸叉車的價差，客戶就問得非常專業，他先問你這兩種叉車配置的不同之處，然后就你的回答展開辯駁，他很清楚的告訴你，比如從鋼材的價格來核算這二者之間的成本差在多少。因此，一定要注意同一類型的產品，不同規格之間的報價一定要合理。
　　
6、服務保障的合理性和響應及時性。買產品只是第一步，售后服務是最重要的，有些大集團在全國各地設有分廠，他會統一采購然后運送到各個分廠去使用，這就帶來了服務上的一些麻煩。因為叉車廠家沒有這么完善的服務網絡，從而也就帶來了服務響應的問題。因此，在招標前一定要事先考慮到這個問題，并拿出解決方案，不然到時就沒機會了。
　　
7、有效的溝通、交流一定要得體，順暢。與客戶的議標過程就是展現你個人風采和魅力的過程，你的語言表達能力，你回應客戶疑問的應變能力和措辭組織，你生動自然的表情等都會向客戶傳達一種你的企業文化、你的產品品質、你對自己公司的絕對自信心，反之如果做不到這些也就自然無法讓客戶對你的企業、產品產生信任了。
　　
8、最重要的一點：產品的技術和品質。很多時候決定招標成敗的不是業務代表本身，可能你的表現是最好的，但是你的技術和品質不是最好的，大客戶的使用要求一般都很高，這就自然而然的為許多中小企業設置了投標壁壘，因此很多中小企業來都不來了。但是大客戶項目的量和利潤一般都很好，也是眾多廠家的必爭之選，但是要獲得大客戶的青睞，必須從工廠自身開始，打造一個知名品牌，制造一個技術性高、品質好的產品，這是叩開大客戶之門的敲門磚。那么，大客戶的開發也就事半功倍了。
　　
以上是我在這個大客戶招標過程中的一點感悟。應該說，這還只是參標現場的一些問題，大客戶招標是一個系統工程，包括從如何獲知大客戶的信息開始，到與大客戶接觸、公關，然后進入招標、談判，后續的繼續跟蹤等。可能，有些環節我們可能無從把握，而這些現場招標的一些知識和能力卻是自身必須具備的，我們應當學會從每一次的大客戶交流中去總結、去學習，這樣也是自身獲取知識和進步的一個最好機會。
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