對于項目型銷售，有效的電話邀約并非指的是項目型銷售的成功，僅僅是成功的開端。電話預(yù)約不僅僅是為了能夠了解客戶信息，能夠給客戶留下好的第一印象，而是能夠讓客戶知道產(chǎn)品、服務(wù)帶給它的價值，更重要的是電話邀約的目的是能夠為了能向下一環(huán)節(jié)邁進。
無論談話進行得多么順利，無論你的聯(lián)系人表現(xiàn)得多么的友善，如果沒有進一步發(fā)展的機會，沒有承諾合作的意向，則這該客戶僅僅是潛在的客戶。每一步驟的目的是為了將向潛在客戶進行項目型銷售的過程向下個環(huán)節(jié)推進，所以如果客戶明顯表出對提供方案的興趣，則說明我們可以進入下個環(huán)節(jié)了。
通常我們要經(jīng)過五次或更多次的電話邀約才能達到預(yù)期的效果，所以要判斷出我們的電話邀約進行到了哪個環(huán)節(jié)。根據(jù)每次電話邀約中的情況，我們可以將電話邀約順利條件必須滿足以下5方面的條件：
1、已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)
進行電話邀約的客戶符合我們對目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)。利用項目型銷售漏斗找出我們的主要目標(biāo)客戶群，確保進行電話邀約的客戶屬于我們的主要目標(biāo)客戶群。根據(jù)我們所擁有的資料，對需求最迫切、最有可能為我們帶來最大價值貢獻的客戶進行電話邀約，可以保證最大化的使用我們的項目型銷售精力。
2、對方至少是經(jīng)手人士
電話邀約的客戶方聯(lián)絡(luò)人員至少是客戶采購項目的經(jīng)手人士，與項目無關(guān)、對項目情況不了解的客戶內(nèi)部人員，無法帶領(lǐng)我們進入項目型銷售流程的下一階段，不能算是合格的聯(lián)絡(luò)人員，必須通過這些人員找到項目的經(jīng)手人士。
3、客戶對項目比較有興趣了解，而且一定會慎重考慮
客戶對項目型銷售項目比較有興趣了解，而且一定會慎重考慮。找到目標(biāo)客戶，聯(lián)絡(luò)經(jīng)手人士，只是獲得與客戶項目接觸的契機。而想要讓我們順利進入客戶的采購流程，必須讓我們的意愿轉(zhuǎn)變成客戶的意愿。只有讓客戶覺得合作有可能給自己帶來益處，對項目型銷售項目產(chǎn)生興趣，項目型銷售流程才有可能推進。
4、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時間、地點等
與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時間、地點等。找到目標(biāo)客戶、聯(lián)絡(luò)經(jīng)手人士、引起客戶的興趣是本階段最重要的工作內(nèi)容。如何驗證這些工作的效果呢？如果客戶經(jīng)手人士與我們確認(rèn)了約見的具體時間、地點，那就明確地表示客戶愿意與我們進一步接洽。
5、對方比較積極，而非強迫性的互動行為
對方比較積極，而非強迫性的互動行為。在電話邀約客戶的時候，一定要謹(jǐn)記項目型銷售必須以客戶為中心，是一個互動的過程，而不是推銷產(chǎn)品的過程。過于強調(diào)自己的產(chǎn)品而忽略客戶的需要，只會引起客戶的反感，不利于項目型銷售的進行。
項目型銷售案例分享
一個項目型銷售人員銷售財務(wù)軟件時雖然找對了經(jīng)手人（財務(wù)經(jīng)理），但是財務(wù)經(jīng)理興趣不大，該怎么辦？
某位項目型銷售人員雖然很順利地聯(lián)系到了財務(wù)經(jīng)理，但并沒有像想象的那樣順利。財務(wù)經(jīng)理表現(xiàn)得比較冷淡，電話里搪塞了幾句，這名項目型銷售員見財務(wù)經(jīng)理的興趣不大，并有想盡早結(jié)束的意思。他只有作罷，過后，他又打了幾次電話，結(jié)果都是這樣，無奈，只有詢問其郵寄方式，并要求將資料郵寄一份。財務(wù)經(jīng)理讓他將資料郵寄給下屬會計。
過了幾天，這名項目型銷售人員估算著資料該郵寄到會計手上了，就借這個機會給會計打了個電話，向他了解情況。在電話里，這名項目型銷售人員感覺會計是個非常好溝通的人。本苦于這次銷售沒有進展的銷售人員，想抓住這個機會與會計算建立關(guān)系。便約會計出來吃飯，了解了財務(wù)部門的具體運轉(zhuǎn)狀況。回到單位后，他又重新擬訂一份詳細的資料，將財務(wù)部的問題突出，把問題羅列出放置在方案的首頁。次日他來到財務(wù)經(jīng)理辦公室，財務(wù)經(jīng)理看書去很忙，他就在門口一直等著，等到財務(wù)經(jīng)理下班時，財務(wù)經(jīng)理很驚訝，表示非常抱歉，這時他將資料交給財務(wù)經(jīng)理，財務(wù)經(jīng)理看到方案的首頁就知道這名項目型銷售人員是下了工夫的。再者讓他等了這么久非常讓她不好意思再拒絕，就讓他進了辦公室，詳細地談了談方案的具體內(nèi)容，因為問題比較針對公司的實際情況，財務(wù)經(jīng)理非常滿意，答應(yīng)這位項目型銷售人員會認(rèn)真考慮的。
隨后項目型銷售人員又拜訪了財務(wù)經(jīng)理，在財務(wù)經(jīng)理的建議下同時也拜訪了總經(jīng)理，因為該企業(yè)是民營企業(yè)，成本問題是總經(jīng)理考慮的重要問題。這名項目型銷售人員為其推薦了一款簡單的財務(wù)軟件，價格較低，基于現(xiàn)狀短期內(nèi)能解決一些關(guān)鍵的問題，但等業(yè)務(wù)擴大后需要逐步升級。總經(jīng)理和財務(wù)經(jīng)理商定后，決定先使用看看，如果確實像項目型銷售人員說的那樣能解決問題，升級的事果然沒有過多久，財務(wù)經(jīng)理打電話給這位項目型銷售人員請公司給他們設(shè)計財務(wù)軟件。
關(guān)于電話邀約成功標(biāo)準(zhǔn)就為大家講述到這里，希望能夠?qū)Υ蠹掖罂蛻翡N售技巧上能夠有所幫助。衷心祝愿大家項目型銷售過程越做越順，越做越好。
