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【成功經(jīng)驗】項目型銷售不幸「錯過了項目的標期時間」怎么辦？

點擊次數(shù)：10103　發(fā)布時間：2018-7-3 11:36:08　
   

  錯過了標期時間怎么辦，相信很多企業(yè)在做項目型銷售過程中都會或多或少的遇到過這樣的問題。不少大項目不是我們沒實力，而是由于一些小差錯而導致了大項目的丟失。而錯過了標期時間就是其中的一個罪魁禍首的原因。
  不過啊，今天就分享一個我曾經(jīng)幫助過的老板在不幸錯過了標期后，絕境逢生，并順利拿下項目的案例，希望能夠為大家?guī)盱`感，對大家在處理項目型銷售不幸錯過了項目的標期時間的問題能夠有所幫助。
案 例
錯過了項目的標期時間，如何絕處逢生？
“丁老師，我記得您上次，講過有一個案例。江西水泥廠的案例，給我的啟發(fā)非常大。” 我在廣州中山大學上課的時候，遇到一個老板非常熱情，下課時就聊了起來。
“我的廠正好在番禺，有個客戶是美的公司下面的一個分廠。這個廠最近有一個項目，可是我最近才得到消息。但是他們的標書已經(jīng)發(fā)完了。所以，再過一個月開標不想引進新的供應商，所以我就暫時放棄了。”這個老板說的心里有一陣失落。
“但是我聽了你那個江西水泥廠的案例。我感覺家門口的事情我都搞不定，我實在無顏面對江東父老。我越想越不對勁。我決定把他搞定。”
他說：“丁老師，您幫幫我。”
“標期已經(jīng)過了，那就是再過一個月，人家就要開始確定哪家供應商中標了。這種業(yè)務，你要還想把別人扳回來，我感覺難度蠻難的。當時我建議他，不要搞了，這種事情基本上成功的概率非常非常低。”我建議你放棄。
結果他說：“不行，丁老師，您幫我想想辦法。”
“標期已經(jīng)過了怎么辦？”我說這個事情難弄了。一般，按照我們傳統(tǒng)的經(jīng)驗，標期過了，還想順利能夠拿到，一般我們認為三種狀況。
“第一種，除非你找到最終決策人，把關鍵人的任務搞定。標期過了，總有辦法搞定，就是你抓到真正的付錢的拍板的老總。”這是第一種。你標期過了，也可以順利做成這個項目。
“第二個，有沒有可能這個標是廢標。就是這個招標招廢了。” 招標招廢，你就有機會了？
“我說第三種，要么你采取一種方法叫延標，就把標期延長。一個月不夠，一拖拖了三個月。三個月的話，你可以用的動作不就更多了。”
  于是他按照這三個方面的思路開始來做。他首先做了第一個，找到美的下面的這個分廠的廠長、副廠長，分管生產(chǎn)的、設備采購的。
廠長說：“這個項目總共就50多萬，所以你不要找我，你還是找下面的生產(chǎn)部門、技術工人，他負責維修，找他，這個項目他說了算。”
沒辦法，人家一腳把你踹出來。再看第三個辦法，看看延期有沒有可能？所以他找技術工人，就負責招標的這個人溝通。
這個人告訴他一件什么事情：“非常遺憾，這個標書已經(jīng)發(fā)出去了。馬上一個月開標，你要讓我延標，不可能，對不起。”
而且私下了解發(fā)現(xiàn)一個信息，這個技術工程師，他們已經(jīng)用了深圳另外一家強有力的競爭對手，已經(jīng)有了三次合作關系，關系一直非常好。所以這個也不大可能。
所以，回過頭來想想，人家為什么要這么做。其實關鍵問題，深圳的那一家公司知道您是強有力的競爭對手，人家故意不把標書發(fā)給你。故意把你給技術屏蔽掉。那怎么辦？你唯一的方法要考慮廢標。要想廢標，必須要找到廢標的人。
  后來我建議他：“你去把這個標書了解一下，目前招標最近是哪幾家的。標書上面有沒有辦法做些文章。”
最后他給我一打聽，發(fā)現(xiàn)招標一共是四家。第一家，深圳的公司，他強有力的競爭對手。第二家，日本公司。日本公司的價奇貴。至少要比國內(nèi)高40%、50%。還有另外兩家，是當?shù)氐膹V州當?shù)氐墓尽＿@兩家，很顯然一看這個狀況，所以，他跟深圳的一家公司已經(jīng)合作三四年。一直都是買的深圳的。
由此你可以看出來。技術工程師這種人，大家心知肚明。其實這三家公司都不標準。一看到這個情況。我建議“你跟廣州的兩家公司談一談，日本的那家公司你肯定很難的。短時間打入廣州的那家公司看看。就說一早發(fā)現(xiàn)標書里出現(xiàn)一個問題。標書里有什么？他說招標必須要四家以上。如果低于四家以上，這個標就就是廢標。我說至少是一件好事。”
我說：“你有沒有能力把廣州的那兩家公司給搞定。”
他問：“干嘛？”
“讓他們不要去。”于是我說，“你要把實情給廣州這兩家公司講一講。”
  結果，他就去講。一講，深圳的一家公司跟人間已經(jīng)合作三、四年，一直買的都深圳這家公司。很顯然這個項目廢標。所以廣州這兩家答應不去，而且他們關系不錯。已經(jīng)說好了沒問題。
于是，我說：“這個事情不能透露。必須要在一個月以后，開標的那一天，當即才開始做。”
做什么？結果當天那一天，有一家廣州的公司說，非常抱歉，標書被老板的弄丟了，所以自己沒有標書，非常遺憾。所以，本來也想?yún)⒓用赖倪@個廠的招標，但是標書不見了。我不去了。那么另外一家廣州的，非常遺憾，講好了十一應該到工廠，結果在路上發(fā)生車禍，工人只能待在路上，所以，非常遺憾，我們也不去了。最后去的，只有兩家，一家是深圳公司。一家是日本公司。那怎么辦？那就意味著這四家公司沒有來，只有兩家來，這個標就成了自動廢標。
我說：“恭喜你，你已經(jīng)順利的做了第一件事，成功的把標廢了。”
他說：“接下來干什么？”
我建議他：“接下來去找所謂的人，關鍵的人。”找關鍵人干嘛？我告訴他，“你這一次開始再重新招標。重新招標就意味著標書必須重新發(fā)。”
當然了，這個項目他非常感謝我，最后我成了他的咨詢顧問。
案例分析：
  通過上述的案例，聽過我講課的朋友會發(fā)現(xiàn)，其實我只是合理的利用了項目型銷售流程標準化管理的過程去幫他分析了項目，在廢標、找對關鍵人、在此發(fā)標書、然后達成協(xié)議。環(huán)環(huán)相扣。最終協(xié)助了這個老板搞定了這個項目。
  關于項目型銷售不幸錯過了項目的標期時間怎么辦的問題就講述到這里。對于這個案例是相當成功的，不過啊，我們還是應對盡量避免錯過項目型銷售標期時間的問題。導致出現(xiàn)該問題的根源在于，競爭對手的信息屏蔽和自身未能夠與客戶建立信任關系所致。所以啊，我們企業(yè)要建立起一個標準化企業(yè)項目的流程管理。只有管理有章可循，環(huán)環(huán)相扣，才能有效杜絕此種情況的發(fā)生。
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