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全球500強大工業品企業紛紛進入中國，中國民營工業品企業紛紛崛起，走向國際化的步伐不斷加快，越來越多的工業品企業開始到在工業品營銷市場上參與競爭。因此，客戶在工業品營銷市場中的位置已經發生了改變，他們從工業品營銷市場的被動者變成了工業品營銷市場的主動者。在21世紀的工業品營銷世界里，灰色營銷的影響只能會使工業品企業的運營越來越差。

毋庸置疑,隨著工業品營銷時代的變革，許多公司的一線項目型銷售代表們在工業品營銷市場競爭的時代面臨著一系列的改變。

第一、要向更高層次的決策者和更廣泛層次進行大客戶的推銷。對于解決方案，直接購買者和最終使用者非常不同，比如:ERP\SCM\電子商務平臺等解決方案，往往關系到工業品企業客戶的所有業務部門。

第二、對于大客戶營銷方面，不再單單只是在推銷產品，還要項目型銷售解決問題的策略和解決方案。

第三、解決方案的項目型銷售者必須成為客戶心目中可信賴的業務顧問和咨詢者，而不僅僅是產品技術的提供商。

工業品營銷市場環境的改變也造就了工業品營銷策略的改變：

第一、項目型銷售方面，必須以客戶為中心，為客戶提供個性化服務，以項目為運作模式。

第二、必須以客戶業績為基礎，確立持續而密切的客戶關系。

第三、更看重知識，包括客戶的核心業務運營\客戶服務模式\客戶面臨的業務挑戰等知識，包括本公司的產品技術應用知識，以及對業界相關應用趨勢的把握。

這就是意味著，工業品企業的營銷策略從原來的產品項目型銷售向“客戶引導”轉型的時刻到了。

從工業品營銷市場的變革的轉變可以看出，工業品營銷的病態預示著新一種營銷思維的出現來替代舊時的灰色營銷，工業品營銷戰略更應以為客戶創造價值，實現與客戶的交換，并最終貢獻價值的動態過程。只有這樣對于我們工業品企業才能越做越好，越做越大。