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他們從何而來(lái)，請(qǐng)?jiān)谀愕目蛻魡卫飳ふ摇麃?lái)自你以前的小客戶；就像峽谷里的蝴蝶，今天只是振振翅膀，明天便會(huì)有整個(gè)峽谷的大風(fēng)暴。
除了現(xiàn)階段你的大20%的大客戶外，你還有80%的小客戶！

挖掘潛在大客戶四要領(lǐng)：
1、把時(shí)間用在刀刃上：整理公司客戶檔案，找到能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造較多利潤(rùn)的客戶，然后對(duì)他們進(jìn)行重點(diǎn)出擊。

2、準(zhǔn)確衡量：準(zhǔn)確衡量客戶價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有其社會(huì)地位和身份，更重要的指標(biāo)是客戶對(duì)公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)的大小。

3、尋找隱蔽的價(jià)值：既然是潛在客戶，可能是它給公司帶來(lái)的貢獻(xiàn)較隱蔽，短期內(nèi)或如不仔細(xì)觀察則較難發(fā)現(xiàn)。所以需要我們的銷售人員在對(duì)客戶資料進(jìn)行分析時(shí)一定要夠關(guān)注，夠仔細(xì)，去發(fā)現(xiàn)每一個(gè)可能的機(jī)會(huì)。

4、大、中、小，一個(gè)都不能漏掉：我們不能因?yàn)楸Ｗ〈罂蛻舳艞壈l(fā)展?jié)撛诳蛻簦覀兏荒芤驗(yàn)橐晃栋l(fā)展?jié)撛诳蛻舳雎粤舜罂蛻簦瑵撛诳蛻艨梢酝ㄟ^(guò)發(fā)展成為大客戶，大客戶也可能會(huì)因?yàn)樽陨淼陌l(fā)展而變成小客戶甚至離開，要保住市場(chǎng)，我們必須在維持現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時(shí)不斷開發(fā)潛在大客戶。

大客戶并不是絕對(duì)的，客戶的大小永遠(yuǎn)是變動(dòng)的。如今的大客戶是從當(dāng)年的小客戶發(fā)展而來(lái)的，目前的小客戶也很可能會(huì)成為我們將來(lái)的大客戶，即潛在的大客戶。現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶的主要區(qū)別
要點(diǎn)鞏固：
1、什么是大客戶
2、大客戶的顯著特征
3、什么是潛在大客戶
4、挖掘潛在大客戶四要領(lǐng)