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銷售代表應(yīng)該了解客戶現(xiàn)在所處的采購(gòu)階段，并對(duì)不同階段的客戶采取正確的銷售方案。因此銷售代表在不同的階段有不同的銷售計(jì)劃與行動(dòng)方案，與之前介紹的客戶內(nèi)部“天龍八部”采購(gòu)流程對(duì)應(yīng)的是——銷售顧問(wèn)的七項(xiàng)工作。

（1）挖掘、擴(kuò)大客戶需求
    在客戶內(nèi)部產(chǎn)生需求計(jì)劃并對(duì)此研究時(shí)，銷售顧問(wèn)要及時(shí)解除客戶，挖掘其需求，并要想方設(shè)法激發(fā)客戶需求，擴(kuò)大需求。

（2）提供信息，培養(yǎng)內(nèi)部SPY
    緊接著，在客戶項(xiàng)目立項(xiàng)階段，銷售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)提供準(zhǔn)確信息，培養(yǎng)內(nèi)部的Spy立項(xiàng)，準(zhǔn)備應(yīng)標(biāo)。因此需要對(duì)內(nèi)部采購(gòu)流程相當(dāng)了解，才能建立項(xiàng)目采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)。

（3）建立客戶關(guān)系，了解對(duì)手
    當(dāng)客戶的采購(gòu)部門(mén)開(kāi)始收集信息和標(biāo)書(shū)時(shí)，銷售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部確認(rèn)招標(biāo)范圍，主動(dòng)了解技術(shù)表述的內(nèi)容，參與制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，目的是為了建立客戶關(guān)系，同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及客戶內(nèi)部的關(guān)系。

（4）建立評(píng)估優(yōu)勢(shì)
    在技術(shù)部門(mén)篩選表述的重要階段，銷售顧問(wèn)需積極參與篩選，建立技術(shù)優(yōu)勢(shì)，并利用采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，在此設(shè)立門(mén)檻。這樣在項(xiàng)目評(píng)估階段銷售顧問(wèn)就能通過(guò)關(guān)系滲透到項(xiàng)目談判中，排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，建立評(píng)估優(yōu)勢(shì)。

（5）關(guān)注高層互動(dòng)
    在隨后的商務(wù)談判和定標(biāo)階段，銷售顧問(wèn)要管住高層間的互動(dòng)，樹(shù)立信心，這樣才能確立項(xiàng)目，取得訂單。獲得訂單后，要實(shí)施項(xiàng)目跟蹤服務(wù)，實(shí)現(xiàn)承諾，提升客戶忠誠(chéng)度。

（6）根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)程建立關(guān)系
    銷售代表明確客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程，知道根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)程與不同項(xiàng)目的人建立關(guān)系對(duì)于項(xiàng)目進(jìn)程非常有幫助，在項(xiàng)目型銷售中，結(jié)果雖然重要，但是每一個(gè)過(guò)程比結(jié)果更重要。

（7）經(jīng)歷項(xiàng)目采購(gòu)三個(gè)階段
    項(xiàng)目采購(gòu)至少經(jīng)歷三個(gè)過(guò)程：第一個(gè)過(guò)程需經(jīng)歷采購(gòu)部的收集信息，初步篩選。然后由項(xiàng)目評(píng)估小組進(jìn)行項(xiàng)目初步分析，價(jià)格談判，最后才由決策者拍板。項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中，如果項(xiàng)目沒(méi)有經(jīng)過(guò)第一個(gè)過(guò)程，就不可能經(jīng)歷第二個(gè)、第三個(gè)過(guò)程。