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工業(yè)品渠道模式---長(zhǎng)度、寬度和廣度

工業(yè)渠道常見的六種類型

渠道發(fā)展的五個(gè)趨勢(shì)

影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素

評(píng)價(jià)渠道規(guī)劃方案的三個(gè)原則

建立渠道評(píng)估系統(tǒng)

渠道規(guī)劃的工具和具體方法

案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路

影響代理商選擇的因素分析

選擇代理商時(shí)要了解的基本問題

選擇代理商的四個(gè)基本思路

選擇代理商的六大標(biāo)準(zhǔn)

代理商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家

考察代理商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作

有效找到代理商的方法

案例討論：大象公司大區(qū)經(jīng)理張國華的痛苦選擇？

如何與代理商不傷和氣中，進(jìn)行談判？

如何爭(zhēng)取更多的談判砝碼？

如果代理商要求降價(jià)，怎辦？

如何針對(duì)不同的三類代理商進(jìn)行談判？

談判達(dá)到雙贏的關(guān)鍵？

案例：談判五大情景

建立項(xiàng)目報(bào)備制

渠道沖突的類型

如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

有效避免惡性串貨的六種方法

如何評(píng)價(jià)塞貨的優(yōu)劣

案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例

制定銷售政策四個(gè)原則

價(jià)格體系設(shè)計(jì)

三種返利政策

渠道掌控的目的

如何避免“客大欺店”

掌控代理商的五大策略

更換代理商的原則

更換代理商的五個(gè)準(zhǔn)備

案例分析：更換代理商的風(fēng)波

80/20 原則

工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法

案例分析：財(cái)務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨

A對(duì)渠道的扶植與發(fā)展

代理商是如何賺錢的？

如何能夠使他們賺錢更快？

我們?yōu)榇砩烫峁┑姆?wù)清單

市場(chǎng)代表如何培訓(xùn)代理商？

基于片區(qū)制的區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化

推行片區(qū)制和開展區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化工作的目標(biāo)

B、協(xié)同代理商推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展

發(fā)揮公司內(nèi)部技術(shù)、市場(chǎng)部門的職責(zé)和功能

如何建立以客戶為中心的服務(wù)體系

提升代理商的增值型服務(wù)能力

案例分析：服務(wù)促進(jìn)二次銷售

C、維持并發(fā)展代理商的忠誠度

何謂代理商的忠誠度

代理商忠誠度的價(jià)值

實(shí)施有效的代理商忠誠度管理

開展代理商忠誠活動(dòng)的策略

代理商忠誠度的評(píng)估

從顧客槽中得到經(jīng)驗(yàn)

案例分享： 代理商的矩陣圖