工業(yè)營銷
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【銷售技巧】13個小故事背后的銷售哲學！
點擊次數(shù)：5126 發(fā)布時間：2021-4-26
一、關于需求
某富翁娶妻，有三個人選，富翁給了三個女孩各一千元，請她們買東西把房間裝滿。女孩A買了很多棉花，裝滿房間的1/2。女孩B買了很多氣球，裝滿房間3/4。女孩C買了蠟燭，讓光充滿房間。最終，富翁選了胸部最大的那個。這個故事告訴我們：客戶說的需求未必是真的，了解客戶的真實需求非常重要。
二、關于商機
兩個男同學同時喜歡上一個女孩，一個男孩一上去就表白，結(jié)果把女孩嚇跑了。另外一個男孩跟著女孩去圖書館看書，發(fā)現(xiàn)女孩正準備離開的時候，上前搭訕：同學能借我10塊錢吃面條嗎？錢包丟宿舍了，這是我的學生證，你給我手機號，回頭還你錢。女孩想了想說：行吧。正掏錢，男孩又說：要是能借20，我請你也吃一碗。結(jié)果，兩個人就這么好上了。啟示：商機不是擺在眼前的機會，也許需要你有點創(chuàng)造性。
三、關于報價
某男生在追一個女同學，女同學給他下了最后的通牒：“沒有奧迪A6和兩層的別墅來滿足我，就別來煩我了。”他苦笑。回家和爸爸媽媽商量，征求他們的意見。父親抽了支煙，嘆口氣說到：“車子是好辦，家里的勞斯萊斯賣了買幾臺奧迪到是不成問題，只是這二層別墅，咱總不能把這五層的樓扒掉三層吧，這樣就太浪費了。你和她還是算了吧，沒有必要為了追她我們家還要拆房子。”啟示：在不了解對方真實需求的情況下，千萬不要亂報價。
四、癢點與痛點
公司在男廁小便池上貼了一紙條：“往前一小步，文明一大步。”結(jié)果地上仍有許多尿漬。后來公司認真吸取教訓，紙條改成：“尿不到池里說明你短；尿到池外說明你軟”，結(jié)果地上那幾乎是滴水不沾啊。啟示：前面一個標語只是一個“道德癢點”，后面一個標語那真是男人的痛點啊。
五、關于成交道具和流程
朋友剛結(jié)婚不久，開了家化妝品店，生意好得不得了。有天我去店里玩，見一40多歲的女顧客問小李：“這款化妝品效果怎么樣？”小李：“哦，這款我不熟悉。請等一下，我媽幫你介紹。”說著把他老婆拉了過來。顧客直視其老婆十秒鐘，什么也沒問就掏出錢包：“買。”啟示：成交流程是重要的，成交道具也是重要的，看人家連老婆都用上了。
六、換一個角度發(fā)現(xiàn)客戶需求
夫婦逛商場，女的看中一套高檔餐具，堅持要買，丈夫嫌貴，不肯掏錢。導購一看，悄悄對丈夫說了句話，他一聽馬上掏錢。是什么讓他立馬轉(zhuǎn)變？導購員對丈夫說：“這么貴的餐具，你太太是不會舍得讓你洗碗的。”啟示：人的觀念沒有什么不可改變，關鍵是角度，要善于揣摩客戶心理。
七、關于教育客戶
乞丐到小王家乞討，他給十塊，第二天乞丐又去，又給十塊，持續(xù)兩年。一天只給五塊，乞丐：以前給十塊，怎么現(xiàn)在給五塊？小王：我結(jié)婚了。乞丐一巴掌打過去：媽的，你竟拿我的錢去養(yǎng)你老婆？啟示：超出驚喜的服務，誰都要，不教育，久了也會膩啊。
八、成就感真的很重要
女生公開投票選班花，相貌平平的小梅發(fā)表演說：如我當選，再過幾年，在座姐妹可以向自己先生驕傲的說，我上大學時候，比班花還漂亮！結(jié)果，她全票當選！啟示：說服別人支持你，不一定要證明比別人都優(yōu)秀，而是讓別人覺得，因為有你，他們變得更優(yōu)秀更有成就感，成就感真的很重要。
九、關于那些讓你有痛苦領悟的客戶
一個賣瓷碗的老人挑著扁擔在路上走著，突然一個瓷碗掉到地上摔碎了，但是老人頭也不回地繼續(xù)向前走。路人看到覺得很奇怪，便問：“為什么你的碗摔碎了你卻不看一下呢？”老人答到：“我再怎么回頭看，碗還是碎的。”你得到什么啟示呢？啟示：你這把鑰匙不是萬能的，萬一遇到不對胃口的客戶，放棄也是一種選擇啊。
十、關于競爭對手
老虎抓到一頭鹿后要把它吃掉！鹿說：“你不能吃我！”老虎愣了一下，問：“為什么？”鹿：“因為我是國家二級保護動物！”老虎大笑道：“總不能為了二級保護動物而讓一級保護動物餓死吧？！”感悟：競爭是殘酷的，要時刻保持危機感，不要讓自己那點優(yōu)勢害死。
十一、關于個人與團隊
老師問弟子：一滴水如何能不干枯？弟子沉默不語。老師說道：一滴水，風可以將它吹干、土可以把它吸干、太陽可以把它蒸發(fā)，要想要不干枯，只有讓它融入大海。啟示：一個人無力獨撐天下，要想獲得成功，就得學會與人合作，獨木難林，這就是我們常說的：再強大的個人都不如一個團結(jié)的組織。
十二、銷售要經(jīng)驗還是要學歷
一伙劫匪在搶銀行時說了句至理名言：“通通不許動，錢是國家的，命是自己的！”劫匪回去后，其中一新來的碩士劫匪說，老大，我們趕快數(shù)一下?lián)屃硕嗌伲抢辖俜耍ㄐW文化）說：“你傻啊？這么多，你要數(shù)到什么時候？今天晚上看新聞不就知道嗎？”啟示：看來學歷只是敲門磚啊，經(jīng)驗很重要，相信每一個成功的銷售都有類似的“土方”，類似的“經(jīng)驗”啊。
十三、回歸空杯心態(tài)
當一只玻璃杯中裝滿牛奶的時候，人們會說“這是牛奶”；當改裝菜油的時候，人們會說“這是菜油”。只有當杯子空置時，人們才看到杯子，說“這是一只杯子”。同樣，當我們心中裝滿成見、財富、權勢的時候，就已經(jīng)不是自己了；人往往熱衷擁有很多，卻往往難以真正的擁有自己。啟示：每過一段時間放空自己，想想自己真正要什么，不忘初心方得始終。
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