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對(duì)于客服人員來(lái)講，擁有一個(gè)親切柔美的聲音，讓客戶通過聲音感覺到你能幫助他，是客服人員做好電話溝通的基礎(chǔ)，除此之外，有效地利用提問技巧，是客服人員做好電話溝通的關(guān)鍵。

很多人認(rèn)為，向客戶提問題是為了得到答案，但有的時(shí)候不是。在客戶服務(wù)中很多提問的目的都不是為了得到答案，而是為了洞察當(dāng)時(shí)客戶的問題，提問的目的只不過是給客戶提供一種發(fā)泄的渠道而已。

提問的好處

通過提問，盡快找到客戶想要的答案，了解客戶的真正需求和想法。

通過提問，理清自己的思路。這對(duì)於客戶服務(wù)人員至關(guān)重要。"您能描述一下當(dāng)時(shí)的具體情況嗎"?"您能談一下您的希望、您的要求嗎"?這些問題都是為了理清自己的思路，讓自己清楚客戶想要什么，你能給予什么。

通過提問，可以讓憤怒的客戶逐漸變得理智起來(lái)?？蛻艉軕嵟浵蚰汴愂鍪聦?shí)，客戶服務(wù)人員應(yīng)該有效地利用提問的技巧："您不要著急，一定給你解決好，您先說(shuō)一下具體是什么問題，是怎么回事兒?"客戶這時(shí)就會(huì)專注于對(duì)你所提問題的回答上。在他陳述的過程中，情緒就會(huì)從不理智而逐漸變刮起來(lái)，這是提問的第三個(gè)好處。

客服有效的提問技巧

1、針對(duì)性問題是指什么?

比如說(shuō)，像移動(dòng)或者聯(lián)通800、1860服務(wù)熱線，可能客戶投訴說(shuō)：開機(jī)的時(shí)候，手機(jī)壞了?；蛘哒f(shuō)"始終信號(hào)不好，接收不到，或者乾脆螢?zāi)皇颤N顯示都沒有".這個(gè)時(shí)候，客戶服務(wù)人員可能會(huì)問："那您今天早晨開機(jī)的時(shí)候，您的螢?zāi)皇鞘颤N樣子的?"這個(gè)問題就是針對(duì)性的問題。

針對(duì)性問題的作用是什么呢?能讓你獲得細(xì)節(jié)。當(dāng)不知道客戶的答案是什么的時(shí)候才使用，通過提出一有針對(duì)性的問題，就這些問題進(jìn)行了解。

2、選擇性問題也算是封閉式問題的一種。

就是客戶只能回答"是"或者"不是".這種提問用來(lái)澄清事實(shí)和和發(fā)現(xiàn)問題，主要的目的是澄清事實(shí)。比如說(shuō)："您朋友打電話時(shí)，開機(jī)了嗎?"開了或者沒有開，也許會(huì)說(shuō)不知道，客戶只能回答"是"或者"不是"。

3、了解性問題是指用來(lái)了解客戶資訊的一些提問。
在了解資訊民時(shí)，要注意有的客戶會(huì)比較反感提這個(gè)問題。比如說(shuō)諮詢："您什么時(shí)候買的"，"您的報(bào)銷是什么時(shí)候開的呀"、" 當(dāng)時(shí)報(bào)銷開的抬頭是什么呀"、"當(dāng)時(shí)是誰(shuí)接待的呀" 等等，客戶覺得像在查戶口。 

作為客戶服務(wù)人員，提這些問題的目的是為了了解更多的資訊，這些資訊對(duì)客戶服務(wù)人員是很有用的。可是客戶有的時(shí)候不愿意回答，懶得回答。"我早忘了"，，客戶會(huì)這么跟你說(shuō)。因此在提了解性問題的時(shí)候，一定要說(shuō)明原因 "麻煩出示一下您的身份證，因?yàn)橐龅怯?、"麻煩您辦理入一下密碼，因?yàn)椤?，這叫了解性問題。

4、澄清性問題是指正確地了解客戶所說(shuō)的問題是什么。

有時(shí)候會(huì)夸大其詞說(shuō) 賣的是什么破手機(jī)呀，通話質(zhì)量特別差，根本聽不清楚。北京有一家手機(jī)專賣店"中復(fù)電訊"，經(jīng)常收到這種電話。這時(shí)客戶服務(wù)人員，首選要提澄清性問題。因?yàn)槟氵@時(shí)候并不知道客戶所說(shuō)的質(zhì)量差，到了什么程度，這時(shí)可以問："您說(shuō)的通話效果很差，是什么樣子，您能詳細(xì)地描述一下嗎?是一種什么樣的差?".了解客戶投訴的真正的原因是什么，事態(tài)有多嚴(yán)重，這叫澄清性問題。

5、征詢性問題是告知客戶問題的初步解決方案。

"您看…… …… ？”類似於這種問題叫做征詢性的問題。當(dāng)你告知客戶一個(gè)初步解決方案後，要讓客戶做決定，以體現(xiàn)客戶是"上帝".比如，客戶抱怨產(chǎn)品有質(zhì)量問題，聽完他的陳訴，你就需要告訴他一個(gè)解決方案："您方便的話，可以把您的機(jī)子拿過來(lái)，可能需要在這放一段時(shí)間。

這就是我的解決方案".再比方說(shuō)你答應(yīng)給客戶更換，因?yàn)槭菍凫锻藫Q承諾期內(nèi)的，那這個(gè)時(shí)候客戶服務(wù)人員怎么去回答客戶呢?當(dāng)發(fā)現(xiàn)確實(shí)有質(zhì)量問題的時(shí)候，客戶服務(wù)人員往往跟客戶說(shuō)："那這樣吧，給您換一個(gè)吧。

很少有人說(shuō)："我?guī)湍肆?，您看可以?"或者說(shuō)："幫您退了，您看這樣行嗎?".為什么他不說(shuō)後一句，因?yàn)槟缹?duì)方肯定會(huì)同意的。有的客戶服務(wù)人員在這個(gè)時(shí)候還要表現(xiàn)出是施舍給客戶的，所以忽略了運(yùn)用性的問題來(lái)結(jié)束你對(duì)客戶的服務(wù)。

6、服務(wù)性問題也是客戶服務(wù)中非常專業(yè)的一種提問。

這個(gè)提問應(yīng)在什么時(shí)候來(lái)用呢?一般來(lái)說(shuō)，是在客戶服務(wù)過程結(jié)束時(shí)用的，其作用是什么呢?叫做超出客戶的滿意。"您看還有什么需要我為您做的嗎"? 

當(dāng)去一個(gè)檔次比較高的五星級(jí)酒店時(shí)，這句話會(huì)經(jīng)常聽到。沒有經(jīng)過培訓(xùn)的人員通常都不會(huì)說(shuō)這句話。服務(wù)性問題的提出是體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)的客戶服務(wù)是否是優(yōu)質(zhì)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

比方說(shuō)，去一些檔次比較低的三星級(jí)賓館，前臺(tái)服務(wù)人員要幫客戶開門。打開門，客戶服務(wù)人員卻先進(jìn)去了。而檔次高一些的酒店他就會(huì)讓客戶先進(jìn)去，除非是提行李的人員。這就是高標(biāo)準(zhǔn)的客戶服務(wù)，而這種服務(wù)在普通地方您就很難享受得到。

7、開放式問題是用來(lái)引導(dǎo)客戶講述事實(shí)的。

比方說(shuō)："您能說(shuō)說(shuō)當(dāng)時(shí)的具體情況嗎?您能回憶一下當(dāng)時(shí)的具體情況嗎?"，一句話問出來(lái)，客戶就滔滔不絕了，這就是開放式問題。

8、關(guān)閉式問題就是對(duì)客戶的問題做一個(gè)重點(diǎn)的復(fù)述，是用來(lái)結(jié)束提問的。
當(dāng)客戶描述完問題以後，你說(shuō)："您的意思是想重新更換產(chǎn)品，是這樣的嗎?"，這是一個(gè)關(guān)閉性的問題。