工業(yè)營銷
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新模式下的工業(yè)品銷售該如何升級？
點擊次數(shù)：5726 發(fā)布時間：2019-8-7 17:12:45
隨著市場營銷觀念的興起，客戶在市場中的位置已經(jīng)發(fā)生了改變，他們已經(jīng)從市場的被動者變成了市場的主動者，工業(yè)品銷售也已從傳統(tǒng)的“關(guān)系營銷”變成了如今必須依靠產(chǎn)品性能和服務(wù)取勝。
在工業(yè)品行業(yè)，一直有一個老大難的問題。
工業(yè)品銷售理念、方式雖然千變?nèi)f化，但是跟快消品銷售一直有一個本質(zhì)上的區(qū)別，就是在工業(yè)品行業(yè)，所謂“直銷”的成分比較重。換句話說，工業(yè)品行業(yè)對銷售人員的個人能力依賴非常大，不管是銷售人員的客情關(guān)系、談判能力，還是客戶拜訪效率等等，都會直接影響工業(yè)品銷售效果，這也就使得交易成本很難通過交易的規(guī)模化來降低。
我們可以看到，一般在書店里面，針對快消品行業(yè)的書籍更強調(diào)招商會議策劃、廣告、促銷、產(chǎn)品組合等體系化的手段，而工業(yè)品行業(yè)相關(guān)的書籍則幾乎都是針對銷售人員個人能力提升的。
然而，很多工業(yè)品企業(yè)的銷售思維不在如何提升銷售力上，而是在“計劃控制在誰的手中，誰是有決策權(quán)的人，拍板的人有什么愛好，關(guān)系怎么做可以更好”這些問題上面。因此，這些工業(yè)品企業(yè)幾乎是銷售人員滿天飛，千方百計地請客送禮拉關(guān)系，銷售人員的社會資源、勤奮程度、做人做事風(fēng)格，甚至是酒量，決定著企業(yè)的市場份額。
但是，隨著市場營銷觀念的興起，客戶在市場中的位置已經(jīng)發(fā)生了改變，他們已經(jīng)從市場的被動者變成了市場的主動者，工業(yè)品銷售也已從傳統(tǒng)的“關(guān)系營銷”變成了如今必須依靠產(chǎn)品性能和服務(wù)取勝。那種簡單粗暴靠關(guān)系的銷售方式已經(jīng)不再適應(yīng)市場的需要了。
如今，工業(yè)品企業(yè)要做好銷售，銷售人員的思維和方法就必須有所轉(zhuǎn)變。
第一，如今的工業(yè)品銷售不再只是推銷產(chǎn)品，還要向客戶銷售解決問題的策略和解決方案。
第二，要向更高層次的決策者和更廣泛層次的客戶推銷。因為對于解決方案，直接購買者和最終使用者往往非常不同，比如ERP/SCM等解決方案，往往會關(guān)系到企業(yè)客戶的所有業(yè)務(wù)部門，只有高層次的決策者才有決策能力。
第三，解決方案的銷售人員必須成為客戶心目中可以信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者，而不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)的提供商。
第四，顧問式銷售更看重知識，包括客戶的核心業(yè)務(wù)運營、客戶服務(wù)模式、客戶面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)等等專業(yè)知識，以及本公司的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用知識，和對業(yè)界相關(guān)應(yīng)用趨勢的把握。你只有充分了解了，才能做客戶的顧問。
也就是說，工業(yè)品銷售人員的角色必然從一般的銷售轉(zhuǎn)換為客戶的“職業(yè)顧問”，從原來的產(chǎn)品銷售向“顧問式銷售”轉(zhuǎn)型，要站在專業(yè)角度和客戶利益角度來為客戶提供專業(yè)意見和解決方案，以及增值服務(wù)，使客戶的購物所得與購物支出的差最大，從而讓客戶放棄競爭對手的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而與自己形成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。那究竟該具體怎么做到真正的顧問式銷售呢？
首先，工業(yè)品銷售人員要以客戶為中心，掌握銷售過程中的主動權(quán)。
以往說到銷售，很多人都認(rèn)為：
“銷售就是要說服客戶......”
“銷售就是要把自己的思想裝到對方腦袋里，把對方的錢裝到自己的口袋里......”
“銷售就是要不斷克服客戶的阻力與反對意見......”
大家總是習(xí)慣性地把推銷時的咄咄逼人當(dāng)作是銷售過程中的主動權(quán)。然而，主動權(quán)并不是指全方位地壓制對方，而是要有目的地引導(dǎo)你的客戶，建立彼此之間的信任，讓客戶沿著你的思維方式來進(jìn)行溝通。
客戶的參與程度越高，往往信任感就越強，銷售的可能性也就越大。
但是，掌握主動權(quán)，有目的地引導(dǎo)客戶，并不意味著你要喋喋不休，讓用戶一直聽著你說，而是要聽客戶說什么，以客戶為中心，充分了解客戶的需求。
只有在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，你才會知道如何去引導(dǎo)這一場銷售。其次，工業(yè)品銷售也要學(xué)會掌握發(fā)問的藝術(shù)，要充分設(shè)計好銷售過程中的問題和應(yīng)對。
客戶的需求、客戶的想法、客戶的重點......一切的答案都在客戶那里，作為銷售人員，你要做的就是學(xué)會如何從客戶口中去了解自己想要的信息，從而抓住對方的“七寸”，找到銷售的突破口，實現(xiàn)成功銷售。
這個時候，提問的能力往往決定了銷售能力的高低。
一來，在銷售過程中，提問可以幫助你了解客戶真正關(guān)心的是什么，主要的問題在哪里。
就像剛剛說的，如果你一直在說，而沒有問，你就無法知道客戶的想法，并且還會給客戶帶來強迫式推銷的感覺。
客戶之所以愿意跟你談話，是期望你能在你擅長的專業(yè)方面給出專業(yè)的意見，而不是為了承受你所施加的壓力。
二來，好的提問也可以決定銷售的走向，從開場到確認(rèn)需求，到闡述觀點，再到最后的談判成交，都需要提問來引導(dǎo)。
三來，提問也是處理雙方之間異議的最好方式，在銷售過程中，難免會遇到雙方認(rèn)知出現(xiàn)偏差的情況，這個時候你就需要用提問來探尋對方的意見和想法。
當(dāng)然，提問的問題不是隨隨便便問出來的，銷售過程中設(shè)計問題是非常有必要的。
客戶的需求、客戶的問題，客戶對現(xiàn)有供應(yīng)商的不滿意......這些客戶經(jīng)常問的問題，只要做過銷售，基本上會發(fā)現(xiàn)，客戶問題的種類幾乎是相差無幾的。所以，在銷售過程中，除了用提問來引導(dǎo)客戶，事先設(shè)計好問答的問題和答案，讓客戶更加滿意，也是銷售過程中的關(guān)鍵。
例如：一家上海民營企業(yè)的銷售顧問曾為了爭取到某跨國公司客戶的模具供貨訂單，在拜訪客戶前做足了準(zhǔn)備，精心策劃了預(yù)料中客戶可能會問到的問題和要求，并且抓住了提問的機會，通過提問引導(dǎo)，在銷售初期就做好了埋伏，在銷售中期獲得了信任，并在銷售后期奠定了議價的實力，最終于客戶簽訂了一年的模具供貨合同，價值5000多萬元，成為公司銷售史上最大的一筆訂單。
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