工業(yè)營銷
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【銷售技巧】銷售高手如何應對“客戶的拒絕”?
點擊次數：5770 發(fā)布時間：2019-6-17 17:02:11
誰沒有被拒絕的經歷呢？馬云最初創(chuàng)立阿里巴巴時，尋融資無門，遭遇不少碰壁，如今的阿里成為互聯(lián)網巨頭之一；海爾的張瑞敏當年拒絕馬化騰不止一次，然而，現在的騰訊市值是海爾的十幾倍。拒絕真的不可怕，可怕的是被拒絕后的自暴自棄，這個人拒絕了你，不代表全天下的人都會拒絕你，何必在一棵樹上吊死！
換個角度想，被拒絕也不一定是壞事，想想他拒絕我的原因是什么？如果是因為對方的眼界、格局問題，你大可不必放在心上；如果真的指出了自己的問題，及時反思、糾正也是好事一樁，在拒絕中提升自己是一次難得的歷練。
對銷售人員而言更是如此，現在我想不出來還有哪個工作比從事銷售遭遇過的拒絕更多，如果能正確看待，拒絕就是成長的催化劑，那些銷售高手也都是從被拒絕開始的。小陳在一家藥業(yè)集團從事藥品招商工作，經過自己三年來的努力，她現在已經是部門經理了。參加完公司簡單的培訓后，小陳被安排在招商部擔任藥品招商專員。
上班第一天，小陳從領導那里拿到了一些代理商在藥交會上給公司留下的電話號碼。面對這些電話號碼，她很茫然，因為她不知道該怎樣開始給客戶打電話，徘徊了一陣后，她有些緊張了，想打退堂鼓，畢竟她還是一個20來歲的剛出校門的小女孩，臉上還帶著幾分青澀。
回憶這一段經歷時，小陳說：“我站在電話機前，不知道自己能不能將產品推銷出去……我一面發(fā)抖，一面默默地對自己說：當你嘗試去做一件對自己只有益處而無任何傷害的事時，就應該勇敢去做，而且應該立即行動。”于是，小陳毅然撥通了第一位客戶的電話。她想，如果被拒絕，就再一次壯著膽再打下一位，決不退縮。小陳沒有被困難嚇倒，那份客戶名單上的每一個號碼她都拔通了。在這位客戶里遭到拒絕后，她便毫不猶豫地去撥打下一位客戶的電話，不斷地把自己公司的產品賣點和銷售賣點告訴給客戶，勸說客戶采購她公司的藥品。是那份心里默默燃起的希望，讓她堅持著。在小陳打完所有電話后，終于有兩位客戶采購她公司的藥品。兩個客戶的業(yè)務量很大，但對小陳來說，其意義遠不止成交了兩筆生意，而是意味著她在藥品招商方面邁出了重要的一步。與此同時，她還學到了該怎樣去克服心理障礙，以及向陌生客戶推銷的方法。從第一天的推銷中，她發(fā)現了一個秘訣, 就是撥打完一個客戶電話后應立刻撥打另一個客戶的電話，這樣做是為了不給自己時間猶豫，從而克服自己的畏懼感，讓自己勇氣十足。
根據統(tǒng)計，百分之八十的銷售是來源于客戶說“不”以后，一個銷售人員最容易陣亡的時間是他進入這個行業(yè)的前九十天。在日常的統(tǒng)計中，一個普通銷售人員最有生產力的時間每天不會超過4個小時。如果希望自己成為頂尖的銷售人員，每天唯一做的事情就是開始拜訪和約見客戶，作為一個銷售人員，任何時間去拜訪客戶都是客戶的最佳時間。自己感覺有差異的地方就是怕被客戶拒絕。那么，銷售高手是如何克服這種心理障礙的呢？
1、 提升自信和內在
害怕被拒絕是由于自己的自信心低落，自我價值不夠強。自信心低落的因素有以下四個方面：
◆缺乏經驗和在這個行業(yè)的專業(yè)知識。
◆過去曾經失敗的經驗。
◆注意力總在錯誤的信息上。
◆受到限制性信念的影響，無法激發(fā)潛能。
2、重新定義失敗
對事件的定義不同，心態(tài)自然不同。據資料統(tǒng)計，80%的銷售行為是在拜訪客戶5次以后才產生的，如果依照這樣的數據，那你算是被拒絕了嗎？
現在我們要做這樣的一個工作：
◆寫出你對被拒絕的定義，當什么事情發(fā)生時你感覺是被拒絕了。
例如：當客戶語氣冷淡，表情冷漠地說“不”的時候，感覺被客戶拒絕了。
◆轉換這個定義，當什么事情發(fā)生時，只是表示什么。
例如：當客戶語氣冷淡，表情冷漠地說“不”的時候，只是表示他今天心情不好，只是表示今天和愛人吵架了。
◆重新下一個定義，要積極。唯有當什么事情發(fā)生時才表示我被真正的拒絕了。
例如，唯有當我半途而廢，沒有堅持到底的時候才表示我被真正的拒絕了。
3、對“拒絕”不要信以為真
通常有些客戶對并不了解的東西最習慣的反應就是拒絕，拒絕對他來說就是一種習慣；還有些客戶的拒絕，往往是需要進一步了解你的產品的正常反應，雖然這對你來說好象是苦難，但對一部分客戶來說，的確是被人攻破心理防線的“偽裝抵抗”。所以，你不要太相信這類客戶的話，只需要懷抱著堅定的信心繼續(xù)走下去就可以了。
4、現在拒絕你，不代表永遠拒絕你
在每次銷售之前，你的心態(tài)不能著急，需要一步步走，每一步做好了，成交的結果就自然而來了。從準備、開場、挖掘需求、推薦說明一直到成交，這每一步中都存在著拒絕。但這些拒絕不代表一直都會存在，只要你保持樂觀的心態(tài)，準確把握客戶的需求，適當地解釋清楚，那這些障礙就是暫時的。
銷售的每一步的結果不是成交，而是順利地推進到下一步。如果你這樣想，你的拒絕就不會那么多了。對待“拒絕”有多豁達，證明你對銷售有多領悟，這個職業(yè)的特殊性在于遭遇到的拒絕比任何行業(yè)都來得更為頻繁和猛烈，只有擁有良好的心態(tài)，才有望成為銷售高手
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