【經(jīng)驗(yàn)分享】一條短信和一通電話，讓死透的項(xiàng)目絕處逢生！
點(diǎn)擊次數(shù)：6533 發(fā)布時(shí)間：2018-6-15 16:42:03
案例背景
已經(jīng)正常跟進(jìn)一周時(shí)間，客戶找了兩個(gè)廠家，需求都是能滿足的。友商是當(dāng)?shù)氐膹S家，和我聯(lián)系的是采購，約好這周去見面，我?guī)衔业目蛻艚?jīng)理如約而至，客戶在旅游景點(diǎn)，而且是海邊，心情不錯(cuò)，客戶來了三個(gè)人，互相介紹后，了解分別是采購、技術(shù)、營(yíng)銷總監(jiān)，了解完項(xiàng)目背景和大概需求后，打開PPT開始講解。
我同時(shí)在觀察三個(gè)人的表情及反應(yīng)，采購因之前在電話里溝通一直較好，明顯表現(xiàn)對(duì)我們好感，覺得我們專業(yè)。技術(shù)人員時(shí)不時(shí)提幾個(gè)技術(shù)問題，開始我還能應(yīng)付，問深后我就先記下來，說回頭和公司技術(shù)確認(rèn)后回復(fù)，但我發(fā)現(xiàn)他越來越夸張，我感覺不妙，就說不用等我回去再回復(fù)了，現(xiàn)在就給您回復(fù)，我立馬電聯(lián)公司專業(yè)技術(shù)人才，溝通一番，總算搞定。
營(yíng)銷總監(jiān)時(shí)不時(shí)出去接個(gè)電話，很忙，提了些自己關(guān)心的應(yīng)用功能，就先出去了。PPT溝通完，我問友商信息，不肯透露，問上線時(shí)間規(guī)劃，就說兩周左右，問決策流程，要營(yíng)銷總監(jiān)把功能關(guān)，技術(shù)把技術(shù)關(guān)，他把價(jià)格關(guān)，然后報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，大概1小時(shí)左右，拜訪完成，總得來說還算順利。
在回來的路上我一直和我的客戶經(jīng)理討論這項(xiàng)目，目前對(duì)我們有利的點(diǎn)是采購是對(duì)我們傾向性較高的，營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)我們持中立態(tài)度，技術(shù)對(duì)我們是反對(duì)意見的，有點(diǎn)明顯找茬的感覺，被友商腐蝕的可能性很大，不利的點(diǎn)是友商是當(dāng)?shù)氐膹S家，還是我們對(duì)他們信息了解太少，再有就是對(duì)客戶里面的關(guān)系還不是很清晰，決定先把采購發(fā)展成內(nèi)線，了解更多的信息。
下車后，看看時(shí)間，都晚上七點(diǎn)多了，打電話最合適不過了，立馬撥通采購電話，此處省略三千字，你們都懂的。從采購了解到，他們營(yíng)銷總監(jiān)還是有些份量的，職務(wù)方面最高，但涉及信息系統(tǒng)，還是會(huì)參考技術(shù)意見的，說下周五之前就會(huì)定下來，當(dāng)?shù)氐哪羌覂r(jià)格比我們還低，公司名講了半天才跟我說，電話一結(jié)束，我立馬撥通技術(shù)電話，直接拒絕，態(tài)度不好。因?yàn)槊魈焓侵芰簧习啵以诩也楹昧擞焉痰男畔ⅲ戎芤换氐焦竞螅依^續(xù)找采購聯(lián)系，采購?fù)嘎叮?xiàng)目可能要加急，我覺得機(jī)會(huì)來了，找了個(gè)借口說為了保障項(xiàng)目的順利實(shí)施，還要落實(shí)些問題，加之我們領(lǐng)導(dǎo)對(duì)這項(xiàng)目非常重視也想和客戶聊聊，讓他安排時(shí)間再拜訪，不一會(huì)給我回電話說后天來吧，今明兩天公司會(huì)太多了。
我和客戶經(jīng)理及領(lǐng)導(dǎo)來到客戶這，還是這三個(gè)人，確認(rèn)好各個(gè)問題，技術(shù)明顯是剛被通知開會(huì)的，有點(diǎn)急，又開始發(fā)難，但另外兩個(gè)人支持我們，就不好表現(xiàn)太明顯了。整體溝通還算順利，我補(bǔ)充到，咱們項(xiàng)目急，要不今天就定下來吧，我們領(lǐng)導(dǎo)今天也過來了，商務(wù)條件也好談，技術(shù)急了，說我們要先考慮下，你們畢竟還不是當(dāng)?shù)貜S家。
營(yíng)銷總監(jiān)說這樣，你們先到外面坐下，我們幾個(gè)先商量下。大概30分鐘后，說讓我們進(jìn)去談商務(wù)，天啊，我猜他們應(yīng)該在投票，呵呵，此時(shí)的技術(shù)借機(jī)出去打了好幾個(gè)電話，談商務(wù)異常艱難，在售后響應(yīng)時(shí)間及擴(kuò)充費(fèi)用等問題上技術(shù)卡得很死。到了晚上7點(diǎn)多了，營(yíng)銷總監(jiān)說明天談吧，然后大家就都出來了，出來時(shí)我們和營(yíng)銷總監(jiān)聊了會(huì)，他們經(jīng)常加晚班，今天晚上也還要加班培訓(xùn)員工，我說我們今天也是回不了公司了，我們今天就找個(gè)酒店住下來，如果晚上您方便的話，那我們晚上就談好來吧，明天擔(dān)心您又忙。
營(yíng)銷總監(jiān)先一停，后說也行，我們匆匆吃完晚飯后，回到營(yíng)銷總監(jiān)的辦公室，他還是忙，工作狂人啊，聊了幾句進(jìn)入正題，每個(gè)細(xì)節(jié)營(yíng)銷總監(jiān)都會(huì)打電話給技術(shù)確認(rèn)，總算談完了，他說明天你們打印出來我們走流程簽合同吧，我們開心地回去了。如果是這么簡(jiǎn)單我就不寫了，精彩的在后面。第二天我們?nèi)ニ秃贤瑺I(yíng)銷總監(jiān)說我們的價(jià)格太虛，我們的技術(shù)方案不好，決定選另外一家了，一會(huì)另外一家就會(huì)過來，我的個(gè)天，你媽的，現(xiàn)在無法形容我當(dāng)時(shí)的感覺，我跟他理論了半個(gè)小時(shí)，因?yàn)樗欢夹g(shù)，雖然覺得我說的有些道理。
我電話給采購，采購說技術(shù)在里面搞，他也是剛才才知道，后來就說他現(xiàn)在不方便處理這事了，現(xiàn)在就技術(shù)和總監(jiān)在管，明顯和我們劃線，我也理解他，因?yàn)樗С治覀兞耍黠@了。我馬上打電話給技術(shù)，他直接不接電話，我又發(fā)信息大概內(nèi)容是加到多少多少，哈哈，后面這條短信太重要了，寫得也太有水平了，后話了，他也回，營(yíng)銷總監(jiān)讓我們回去，我們不肯，說就死了也要知道死的原因，他說那你們先到外面再等等。
一會(huì)一個(gè)西裝的中年人進(jìn)來了，登記了下，上二樓了，我和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)了下眼，呵呵，我讓客戶經(jīng)理去看下那簽名，果然是友商，來的還是法人，我們馬上去二樓了，他們?cè)谖堇铮覀兙驮陂T口聽，聽不太清，大概就是說他們?cè)趺丛趺春茫人麄兂鰜頃r(shí)他們都嚇一跳。
等客戶送走友商，我們又湊過來和客戶理論，技術(shù)先跑了，營(yíng)銷總監(jiān)還是聽我們說兩句，最后還是讓我們回去吧，都定下來就不好改了。講了很久我也不記得到底有多久，領(lǐng)導(dǎo)也叫我出來吧，出來之后我一句話沒說，心里不是滋味，靠，這樣被搶了。
不一會(huì)來了公車了，領(lǐng)導(dǎo)拉我上車，我沒上，領(lǐng)導(dǎo)也就沒上，示意車走，在那時(shí)安慰我，我罵技術(shù)十幾分鐘，然后說這樣走不行，死了還要?jiǎng)觿?dòng)。我先打電話給采購，訴說了很久，他同情我，表示后面有項(xiàng)目還可以給我們做，我表示不甘心，他說那你多和營(yíng)銷總監(jiān)溝通下，我掛電話后，思考了十分鐘，打給營(yíng)銷總監(jiān)，原話我還記得，我?guī)е耷唬f大家都是做銷售的，這次覺得是最郁悶，最不爽的一次，如果是產(chǎn)品或公司實(shí)力不行，我立馬走人，但是……營(yíng)銷總監(jiān)說您是什么意思，再問我是不是和采購怎么怎么樣。我說沒有，我們也不會(huì)，倒是那技術(shù)……，技術(shù)怎么了？不好講，講出來就不好吧，沒事你說吧，好吧，他問我們要，我們說沒什么利潤(rùn)，給不出，后來又覺得我們少，就……，營(yíng)銷總監(jiān)說這樣啊，真有這樣的事？但我們也是多少年的同事啊，也不好講啊，現(xiàn)在都定了，你看怎么辦呢，要不我找采購商量下，我說行，不管結(jié)果怎么樣，我還是很佩服您的，交您這朋友也算不錯(cuò)，只是很不爽，真不好意思跟您說這么多了，好了，你們先回去吧。
罵完之后，舒服多了，領(lǐng)導(dǎo)在旁邊亮起大姆指，我這時(shí)心里覺得還有希望，真的，回公司的路上，我一直盯手機(jī)上看，領(lǐng)導(dǎo)一路安慰我，在地鐵上快到公司了，熟悉的電話來了，我激動(dòng)啊，示意同事安靜，我強(qiáng)壓內(nèi)心，保持鎮(zhèn)定，說我們后來討論了很久，決定明天再討論下，明天給我們結(jié)果，讓我不要傷心了，明天一定盡力幫我。
艱難的一晚過去了，第二天上午十點(diǎn)左右，接電話了，說恭喜你，我們決定選你們了，但希望你們價(jià)格降點(diǎn)，要不然和公司交不了差，我說可以，這項(xiàng)目公司不賺錢也要做，我說哪里，另外補(bǔ)上一句之前承諾說的不變，放心，他說那現(xiàn)在就傳合同吧，這個(gè)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)郵件抄送給了公司全體，項(xiàng)目是中等項(xiàng)目，但這精神……老板單獨(dú)請(qǐng)我們幾個(gè)吃飯。
現(xiàn)在想想當(dāng)年的拼命都自豪，真的，銷售就是這么有魅力！
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