大客戶營銷是一門學問，當你費盡千辛萬苦將客戶搞定時，并不是從此高枕無憂，而是剛剛開始。你還需要花時間、精力來維護你的大客戶，進行長期合作。所以，如何維護我們的大客戶是作為營銷人員必不可少的一項專業素質與能力。今天我們來說一下，在大客戶的維護中，如何激勵你的大客戶。
為什么要激勵客戶？客戶選擇企業的產品或者服務總是處于一定的原因，可能由于他是技術買家，而你的產品或者服務非常貼合他的實際需求；或者由于他是經濟買家，而你提供的產品性價比或者產品利益能達到最大；也有可能由于你關于最終決策者的關系營銷做的非常到位，所以他們選擇了你的產品或者服務。
但是當以上各類因素并未達到極致，你自己的各種優勢平分秋色時，即你沒有絕對的說服力說服最后的決策人時，你應該拿客戶企業的采購人員怎么辦？這時就要懂得如何激勵大客戶，找出一個足夠動人的理由，使你的客戶選擇你。下面介紹三招教你學會激勵你的客戶。
首先：應該找出是什么促使他們選擇企業。
也就使他們選擇的最終落足點。顧客猶豫不絕，總會有他的原因，可能考慮到技術問題、價格問題，或者顧慮領導的想法，或者是其他一些特殊的需求。這些問題得不到滿意的解決，可是始終無法放心。因此想要說服客戶做出選擇，就要先了解到他還搖擺不定的原因。
其次：對這些原因進一步增強。
解決客戶心中的疑慮或者不滿，塑造自身企業一個完美的形象。找出是什么原因使他們猶豫之后，就可以對癥下藥。
第三：讓大客戶的決策者確信做出了正確決定。
讓客戶有成就感，會提升銷售達成的可能性。因此，對客戶加以適當的關于成就方面的激勵，也是能達到客戶選擇你產品和服務的作用的.切忌：不能讓客戶有上當受騙的感覺，與大客戶的合作是長期的關系。因而，幫助客戶達成他們的需求才是長久發展的根本，切不可為了短期利益，對客戶進行欺騙或者對競爭對手進行詆毀。在銷售過程中，樹立自己的專業形象和誠信，是必不可少的。
案例:蓋茨發出公開信激勵客戶和股東(1999年的新聞)
美國微軟集團創辦人兼主席比爾-蓋茨星期日向客戶和股東發出一封公開信。信中說微軟被美國政府控告觸犯反壟斷法一案中，他深信微軟最終能取得勝利。不過，業內人士仍然為微軟的前途感到擔心。
上周末，聯邦法官杰克遜作出初步裁決，“事實認定”微軟運用其權力壟斷市場，打擊競爭對手。比爾-蓋茨星期日 在《華盛頓郵報》刊登一封致股東及客戶的公開信，說法官所作出的“事實認定”只是初步裁決，而不是最后裁決。
他說：“這只不過是持續不斷的法律程序中的其中一步，將來還有很多步驟，微軟甚至有權向較高級的法庭提出上訴 。”他指出：“微軟愿意以公平和負責任的態度處理今次事件，并確保消費者權益和創作人員的意念受到保障。”
比爾-蓋茨說：“我們相信，美國的司法制度最終會確定微軟的行動和創新業務，是公平和合法的，為消費者、我們 的行業和美國經濟，帶來莫大好處。”業內人士認為，微軟正面臨該公司成立以來最灰暗的時刻。微軟的團隊士氣已大幅滑落，許多核心職員紛紛辭職，而 微軟一向以重金收購競爭對手，以吸取對方技術的手法也不似昔日順利。
案例解析：
在企業經營當中，自身難免都會有些困難或者危機，如何化解這些因素對企業發展的影響，就需要企業運用適當的手段激勵他的客戶、股東和員工，方能解決問題，維系企業經營發展。此外，在銷售過程中，由于客戶對企業信息的不完全掌握或者曲解，必定會對你購買你的產品產生一定的疑慮，如何促進銷售的進程，就需要你來激勵你的大客戶了。
同時，從以上案例可以看出：影響你客戶的不僅僅來自于你的主觀意愿，有時也是客觀形勢逼不得已的。因此，在激勵客戶的同時，需要注意，有哪些外界因素對你的那客戶產生了影響，并及時采取有效措施，方能化解各方面來的危機。
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