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項(xiàng)目型銷售流程管理系統(tǒng)的其他要素對(duì)單個(gè)項(xiàng)目的客戶信息收集、銷售過(guò)程準(zhǔn)備工作、銷售過(guò)程各階段目標(biāo)、銷售人員技巧等內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)的介紹，但這似乎不能滿足銷售經(jīng)理管理的要求。對(duì)銷售經(jīng)理而言，他不僅需要對(duì)項(xiàng)目的細(xì)節(jié)有所了解，同時(shí)還要把握單個(gè)項(xiàng)目的銷售進(jìn)度以及企業(yè)整體銷售的情況。在掌握總體和個(gè)體銷售項(xiàng)目的情況下進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)銷售中存在的異常情況，針對(duì)這些問(wèn)題找出相應(yīng)的解決辦法。

另外，還可以根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展情況，預(yù)測(cè)未來(lái)的銷售業(yè)績(jī)。銷售經(jīng)理想要實(shí)現(xiàn)這些管理功能，就不得不使用PSM項(xiàng)目型銷售流程管理系統(tǒng)的第三個(gè)組成要素：項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)。

輔助工具及闡述:

圖1  PSM項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)圖

上圖顯示的是PSM項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)的基本工具--階段成功率圖。對(duì)于處于不同階段的銷售項(xiàng)目，我們最終拿下該銷售項(xiàng)目的可能性，即成功幾率，是不一樣的。在實(shí)施電話邀約之前，銷售項(xiàng)目的成功率為零。隨著項(xiàng)目的銷售流程的一步步推進(jìn)，銷售項(xiàng)目的成功率也逐漸增加。

當(dāng)銷售項(xiàng)目完成了客戶規(guī)劃與電話邀約階段，銷售項(xiàng)目的成功率為10%。

當(dāng)銷售項(xiàng)目完成了客戶拜訪與初步調(diào)研階段，銷售項(xiàng)目的成功率為20%。

當(dāng)銷售項(xiàng)目完成了提交初步方案階段，銷售項(xiàng)目的成功率為25%。

當(dāng)銷售項(xiàng)目完成了方案演示與技術(shù)交流階段，銷售項(xiàng)目的成功率為30%。

當(dāng)銷售項(xiàng)目完成了需求分析與正式方案設(shè)計(jì)階段，銷售項(xiàng)目的成功率為50%。

當(dāng)銷售項(xiàng)目完成了項(xiàng)目評(píng)估階段，銷售項(xiàng)目的成功率為75%。

當(dāng)銷售項(xiàng)目完成了商務(wù)談判階段，銷售項(xiàng)目的成功率為90%。

當(dāng)銷售項(xiàng)目完成了簽約成交階段，銷售項(xiàng)目的成功率為100%。

PSM項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)主要有四個(gè)作用：

1.對(duì)單個(gè)銷售項(xiàng)目進(jìn)度的把握；

2.對(duì)企業(yè)整體銷售的把握；

3.對(duì)企業(yè)銷售異常的把握；

4.進(jìn)行企業(yè)銷售預(yù)測(cè)。

PSM項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)的應(yīng)用舉例

a)對(duì)單個(gè)項(xiàng)目的判斷

下面的階段成功率圖顯示了編號(hào)為001的銷售項(xiàng)目目前所處的銷售階段。銷售經(jīng)理無(wú)須再先了解客戶目前正在做什么，銷售人員的工作已經(jīng)進(jìn)行到哪一步，才能夠判斷出銷售項(xiàng)目的大致情況，PSM項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)可以直接告訴銷售經(jīng)理。另一方面，這個(gè)銷售項(xiàng)目的情況在銷售經(jīng)理的腦海中不再只是一個(gè)模糊的概念，而是一個(gè)具體的進(jìn)度。銷售經(jīng)理不僅僅知道001號(hào)銷售項(xiàng)目目前處在客戶拜訪與初步調(diào)研階段，而且知道該項(xiàng)目銷售的成功率在10%到20%之間。

圖2  項(xiàng)目型銷售單項(xiàng)目成交管控系統(tǒng)圖

b)對(duì)企業(yè)全部項(xiàng)目進(jìn)展的判斷

下面的銷售項(xiàng)目分布圖顯示的是企業(yè)的整個(gè)銷售狀況。企業(yè)一共有3個(gè)銷售人員，目前共有28個(gè)銷售項(xiàng)目，其中：有6個(gè)銷售項(xiàng)目處于客戶規(guī)劃與電話邀約階段，其項(xiàng)目的銷售成功率在10%以內(nèi)；有5個(gè)銷售項(xiàng)目處于客戶拜訪與初步調(diào)研階段，其項(xiàng)目的銷售成功率在10%到20%之間；有5個(gè)銷售項(xiàng)目處于提交初步方案階段，其項(xiàng)目的銷售成功率在20%到25%之間；有4個(gè)銷售項(xiàng)目處于方案演示與技術(shù)交流階段，其項(xiàng)目的銷售成功率在25%到30%之間；有3個(gè)銷售項(xiàng)目處于需求分析與正式方案設(shè)計(jì)階段，其項(xiàng)目的銷售成功率在30%到50%之間；有2個(gè)銷售項(xiàng)目處于項(xiàng)目評(píng)估階段，其項(xiàng)目的銷售成功率在50%到75%之間；有2個(gè)銷售項(xiàng)目處于商務(wù)談判階段，其項(xiàng)目的銷售成功率在75%到90%之間；有1個(gè)銷售項(xiàng)目處于簽約階段，其項(xiàng)目的銷售成功率在90%到100%之間。

圖3  項(xiàng)目型銷售多項(xiàng)目成交管控系統(tǒng)圖

☆ 對(duì)單個(gè)項(xiàng)目人員的管理

PSM項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)不僅可以顯示出單個(gè)銷售項(xiàng)目的情況和企業(yè)整體項(xiàng)目的進(jìn)展情況，而且還能用作對(duì)項(xiàng)目中單個(gè)享受人員的管理。通過(guò)對(duì)企業(yè)項(xiàng)目中單個(gè)人員每個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展情況的跟進(jìn)，可以了解項(xiàng)目人員的工作情況。

下面的圖顯示的是企業(yè)的其中一位銷售人員目前的銷售情況。該銷售人員接手的銷售項(xiàng)目較為均勻的分布在項(xiàng)目型銷售流程的各個(gè)階段中。可以看出，該銷售人員一直在致力于開發(fā)新的銷售項(xiàng)目，而且也努力的使銷售項(xiàng)目向前發(fā)展。

圖4  項(xiàng)目型銷售單人成交管控系統(tǒng)圖