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在本文開(kāi)講之前，首先我要問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，顧客為什么要買(mǎi)你們的產(chǎn)品呢？總的來(lái)說(shuō)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因，是企業(yè)的產(chǎn)品能夠解決他的難點(diǎn)，不滿(mǎn)和問(wèn)題。而其中的問(wèn)題則囊括其中的各個(gè)方面。

那么，如何解決-難點(diǎn)型問(wèn)題

首先，應(yīng)該避免客戶(hù)對(duì)你問(wèn)題的消極理解，探詢(xún)對(duì)方的需求會(huì)給人不安全的感覺(jué)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你有意獲取其業(yè)務(wù)狀況而倍加防范，這樣會(huì)對(duì)我們后面工作的開(kāi)展產(chǎn)生不利影響。

其次，應(yīng)該把握問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，難點(diǎn)問(wèn)題是為剩余生意中所需要的資料進(jìn)行準(zhǔn)備。問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題的目標(biāo)是揭示買(mǎi)方的暗示需求，弄清買(mǎi)方的困難和不滿(mǎn)，分擔(dān)、了解買(mǎi)方的難題。難點(diǎn)型問(wèn)題意味著必須發(fā)現(xiàn)可以解決的難題,以便于能提供給客戶(hù)一些有用的東西。因此，銷(xiāo)售人員要充分考慮企業(yè)自身?xiàng)l件、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和客戶(hù)情況，以便對(duì)癥下藥，達(dá)到藥到病除的效果。切記天馬行空，脫離客戶(hù)需求這個(gè)實(shí)體。

第三，清楚自己的低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域，做任何事情都有風(fēng)險(xiǎn)，我們應(yīng)該合理的規(guī)避和利用他們。在低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域內(nèi),你可以自由地用難點(diǎn)問(wèn)題去發(fā)現(xiàn)和弄清暗示需求。

你的低風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)區(qū)：

銷(xiāo)售周期的初期--在你收集到足夠的背景信息來(lái)做一個(gè)計(jì)劃及取得了買(mǎi)方的信任，可以討論他的難題后。

在重要的方面--是對(duì)買(mǎi)方很重要的方面。難題必須足夠重要，以便于你可以把暗示需求轉(zhuǎn)化為明確需求，客戶(hù)對(duì)對(duì)策的強(qiáng)烈需求。

你可以提供對(duì)策的方面--問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題的目的就是揭示你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的難題

第四，應(yīng)當(dāng)注意的高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域?yàn)槊舾袇^(qū)域

第一，敏感區(qū)域--涉及買(mǎi)方的個(gè)人隱私或情感的方面;例如公司的政治策略、公司內(nèi)各部門(mén)之間的沖突、公眾的爭(zhēng)論等等。

第二，最近的重大決定--在這方面進(jìn)行提問(wèn)會(huì)被看作是膽大妄為或是吹毛求疵，并且這樣會(huì)使買(mǎi)方抵制你的產(chǎn)品或服務(wù)，甚至買(mǎi)方的決定明顯是很糟的，你這樣提問(wèn)也會(huì)產(chǎn)生如上的效果。

第三，自己的產(chǎn)品或服務(wù)--買(mǎi)方已經(jīng)用了你的產(chǎn)品或服務(wù)，問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題可能引起不滿(mǎn)(即使你可以提供一個(gè)好的替代品，也要注意只在你能提供而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供的附加能力方面問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題)

對(duì)難點(diǎn)型問(wèn)題，應(yīng)該注意：

（1）. 對(duì)你產(chǎn)品的了解程度決定了你對(duì)顧客問(wèn)題的深入情況;

（2）. 顧客面臨的問(wèn)題，困難和不滿(mǎn)之處，你是否能依據(jù)重要性與緊急性來(lái)劃分優(yōu)先順序？

要點(diǎn)鞏固：

問(wèn)難點(diǎn)型問(wèn)題需要注意的四個(gè)方面：

首先，應(yīng)該避免客戶(hù)對(duì)你問(wèn)題的消極理解。

其次，應(yīng)該把握問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，難點(diǎn)問(wèn)題是為剩余生意中所需要的資料進(jìn)行準(zhǔn)備。

第三，清楚自己的低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域。

第四，應(yīng)當(dāng)注意的高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域?yàn)槊舾袇^(qū)域。