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渠道管控中出現的問題：

1 產品亮點不多，經銷商信心不足。

2 產品價格無優勢，推廣難度大。

3 經銷商提出苛刻的條件，進退兩難。

4 產品品牌影響力低，受其他競品的擠壓。

應勢而導之策：(見圖表)

1.企業為自己的產品造勢。讓企業占據一個至高點以勢逼人。

2.以利而導在于企業以產品為核心，建立一個贏利模式。

3.提煉產品的精髓，確立最佳祈求點;強強合作，借勢而行。產品新概念，細分市場;強勢廣告，營造新聞熱點。

4.以勢迫人，借他人資源為我所有。以利而導，以利掌控渠道。這是該招式的精髓。

案例：
湖北某市Z公司原是一家制造汽車底盤的集團公司。該公司生產的汽車底盤被鄭州宇通，蘇州金龍等大型客車制造公司廣泛使用。該公司2003年進行戰略性調整，開始生產Y型大型客車。推向市場后發現存在著以下五大難題：

1.客車的銷售渠道與原渠道不兼容。銷售汽車底盤的銷售人員對銷售大型客車完成的外行。其銷售模式也與以前截然不同。
2.市場上以“三龍一通”為代表的競品企業已經占據了市場至高點。雖然Z公司的Y客車有價格優勢，但也難以在市場上占住腳跟。
3.z公司雖然在客車行業內名聲很響，但在生產上依然是個新品牌。
4.Y客車車型基本上沿襲著宇通的車型，雖然在強調舒適安全的優勢，但亮點不多。
5.公司采用經銷商加直營的模式，渠道管控混亂。

Z公司的應對策略一：造勢

2003年臨近春節，貴州省境內，發生了大型客車翻入深山谷底，造成78人死傷的特大交通事故。引起全國新聞媒體的熱點報道。事故原因查明是因超載和客車底盤過輕而存在的隱患。Z公司乘機加以宣導：因客車底盤不合格是眾多企業的客車存在著重大隱患。同時在媒體上刊載了使用Z公司生產的汽車底盤的客車所發生的側翻比例與使用其他公司的汽車底盤的客車發生側翻事故的比例對照表。使得Z公司在全國名聲大振。

z公司在全國各地建立大型客戶安全檢測點。凡使用z公司底盤的大型客車定期予以安全檢測和定點維持。消除安全隱患。使得z公司成為安全和服務專家。

Z公司通過對大型客車的定期維護，迅速在客車用戶中形成了良好的口碑。該公司的Y型客車成為信得過的產品。

Z公司的應對策略二 ：用勢

Z公司對Y客車在全國以“生命重于金錢”的大型招商會。對代理商的門檻抬得很高。本著寧缺勿濫的原則，對所有想成為Y客車代理商的客戶進行嚴格審查，并設立保證金制度。借著Z公司風光無限的時刻，全國各地的客車代理商都云集Z公司。為搶奪某一地區代理權，經銷商們爭得不可開交。

Z公司乘機建立起了覆蓋全國的銷售網絡。并建立起代理商的監管制度。Z公司以安全跟蹤為理由，要求代理商定期將客戶資料匯集z公司。Z公司建立用戶資料庫。并定期跟蹤服務。

Z公司安全服務專家的形象在客車行業得以建立。并形成了良好的口碑。Z公司迅速成為國內十大客車制造企業之一。
孫子兵法：故善戰者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。

故善戰人之勢，如轉圓石于千仞之山者， 勢也。

造勢的三大原則：無勢者造勢；有力者借勢；有勢者用勢。

應勢而導適應對象：

1.公司新成立，可利用資源不多。產品推向市場，遭遇到同類競品的阻擊，代理商對公司產品信心不足。

2.公司產品優勢不明顯，市場上同質化的產品過多。某品牌較為強勢。占據著領導地位。價格競爭的空間不大。

3.產品剛切入市場，反映平平；銷售增長緩慢。部分代理商放棄經銷權。

應勢而導威力在于借勢起事和以利而導。在新渠道建立之初，企業需要為自己的產品造勢。讓企業占據一個至高點以勢逼人。企業造勢的手段包括:提煉產品的精髓，確立最佳祈求點;強強合作，借勢而行。產品新概念，細分市場;強勢廣告，營造新聞熱點等。通過造勢，讓企業占據強勢地位，以取得主動