工業品銷售之商務談判：說服技巧的重要性

提到談判，大家應該都不會感到陌生，但可能又都會覺得離自己比較遠，那么，究竟什么是談判呢?顧名思義，談判=談+判，也就是先談而后再判。“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流，“判”就是最后決定一件事情，作出一個判定。簡而言之，談判人們為了滿足各自的需要通過協商爭取達到意見一致的行為和過程。

什么時候需要談判呢?早晨醒來，究竟是誰去買早餐而老公(老婆)進行討論;上班后，和客戶就某一產品或服務展開協商;下班后，又需要在菜市場與商販進行討價還價……可見，談判是無處不在的。小到我們身邊的任何一件小事，大到國家間的各種協商，都是一個談判的過程。既然談判如此重要，又無處不在，那么，在我們的工作生活中掌握一定的談判技巧，也就很有必要。

本文僅就工業品銷售談判活動中的幾個具體的問題談談：工業品銷售商務談判中說服技巧的重要性：

一、爭取談的機會在同質化競爭愈演愈烈的今天，機會的爭取顯得越來越重要。

營銷經驗告訴我們，客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以后我們爭取客戶往往要花費12倍的精力和代價。

商務談判要求我們必須進行談判態勢的分析，做出最理想的抉擇。如果我們能換一個角度積極應答，也許會有不同的結果：客戶提出的10個問題，我們不一定也不可能全部給予肯定應答，這不符合我們的從業規定和職業操守。但我們可以從中選擇3-4個甚至更多的問題進行肯定回答，雖然不能滿足客戶的所有需求，但至少給客戶留下了一個積極或較好的印象，為下一步的商業談判創造了積極的機會。即使競爭不成功，也為我們后續的營銷預留了合作空間。

二、精準把握客戶需求創造談判機會，是商業談判的基礎;找準客戶需求，是商業談判的前提。

在商業談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的。結合我們的金融產品銷售工作，就是不僅要注重建行產品的資源和能力，還要重視客戶的環境情報，也就是對客戶有盡可能多的了解，準確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

一場商務談判能否取得圓滿的結果，不僅取決于談判桌上有關策略，戰術和技巧的運用，更依賴于談判之前充分、細致的準備工作。目前，正在實施的網點銷售模式轉型要求我們由被動銷售向主動營銷轉變，由無目標狂轟濫炸向精準營銷轉變，如果平時注意對情報的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。

三、報出讓客戶滿意的價格。

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產品營銷的實際工作中，價格往往也是客戶最關注的問題，對于客戶來說，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，很多沒有成功的營銷也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。

1、個性化等于高價值在價格談判中，產品的個性化程度與客戶愿意支付的價格是成正比的，所以在和客戶溝通過程中要圍繞著客戶個性、內在需求來闡述和強調，以便讓客戶感覺到我們的產品是專門為他量身定做的，在滿足其需求方面有獨特的能力和優勢。

2、事先取得價格授權這是我們在實際工作中經常忽略的一個問題。由于建行產品的定價策略，銷售人員或客戶經理一般未得到相關產品的價格浮動授權，許多產品的浮動權限都集中在分行。所以在對客戶進行產品和服務的營銷時，往往容易在價格談判上受到阻礙，這時候客戶經理通常的回復方式是需要向上級匯報請示后確定，這樣的回答容易使客戶對我行客戶經理的工作能力及決策權力產生懷疑，從而使之后的營銷工作更加困難。

所以，客戶經理最好能充分做好準備工作，在對優質大客戶及一些價格敏感性客戶進行產品和服務營銷前，取得有權部門對價格浮動范圍的授權。

3、靈活運用報價策略

（1）先價值后價格報價策略這里通過一個案例跟大家討論一下“才”字的運用。有兩位銷售員推銷同一款水杯，但業績相差巨大，讓我們去了解一下他們的推銷方式：第一位推銷員在客戶詢問價格時，直接回答道：“水杯300元一個”，很多客戶在聽到報價后就嘟囔著“太貴了”離開了;而第二位推銷員在遇到客戶詢價時，不著急報價，先熱情地介紹水杯的功能：“這款水杯是最新的納米高科技技術制造的，一般的水倒進去后會自動變成弱堿性水，具有很好的保健功能，經常使用能使您身體健康。”然后接著說：“這樣一個高科技水杯，才300元”。

分析他的報價策略，一是先詳細介紹了產品價值，避免過快將焦點集中到產品價格上;二是在報價時靈活運用了“才”字，在性價比上給人一定的錯覺。這種先價值后價格的報價策略也能運用到我們的日常產品銷售工作中，多使用“才”字可能會使我們的談判成功率得到一定的提高。

（2）除法報價策略除法報價策略是以商品價格為除數，以為商品的數量或使用時間等概念被除數，得出一種數字很小的價格，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。

價格是商務談判中最核心的部分，價格談判需注意的事項及報價的策略遠遠不止上述提到的內容。在談判過程中，一方多要1分錢，另一方就會少賺1分錢，似乎永遠是個矛盾。如何在金融產品銷售的價格談判過程中與客戶達成雙贏方案，還需要我們在實際工作中不斷地探討。

四、運用語言策略引導客戶語言在商務談判過程中猶如橋梁，擁有談判過程中對客戶最直接、最大的影響力，無論對談判的進程還是結果都起著舉足輕重的作用。

談判中的提問是語言運用的重要形式之一，靈活使用，能有助于信息的搜集，引導談判走勢，誘導對方思考。在銷售談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復的提問、回答等語言的表達來實現的，巧妙應用語言藝術提出創造性的解決方案,不僅滿足雙方利益的需要，也有利于談判的順利進行。因此巧妙的語言運用為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。

從某種程度上來說，我們所面對的世界其實就是一個大談判桌，我們無時無刻不處于談判之中，不是自我談判就是與他人談判。在家里，我們需要和兒女談判，讓他們努力學習;要和愛人談判，讓他(她)支持你的工作;需要和父母談判，處理好家庭關系。在社會上，我們是消費者，需要和商家交涉;我們是公民，需要和政府部門、各種社團組織溝通交流;權利受到侵害時，需要找仲裁部門，討回公道。

談判無處不在，談判已成為現代生活的一種方式。生活的現實要求真正的“贏家”除了具備競爭力之外，更要具備談判能力。更多有關工業品銷售方面的技巧，請登錄工業品營銷研究院www.ixxssy.org.cn