大客戶營銷利器:讓客戶只認準你一人
點擊次數：10402發布時間：2015-3-3 15:12:38
第一：消極的方法是防止有價值的知識被傳播，積極的方法就是形成不斷創新知識的能力。前者就是努力使自己的解決方案成為一個“黑匣子”，顧客和競爭者只能看到輸入和輸出，而無法了解其過程。而實際中更可能形成的往往是一個“灰匣子”，傳播顯性知識而把隱性知識掌握在自己手中。至于形成不斷知識創新的能力，則相對比較困難，但這是從本質上保持知識領先，支持顧問型銷售的核心。一般來說，兩種方法的結合就能在一段比較長的時間內形成核心的咨詢能力。
第二：讓客戶對企業產生情感依賴。企業銷售人員或者高層與客戶建立良好的人際關系，企業為客戶提供諸多競爭對手無法滿足的利益需求（當然，這種需求應正當化，合法化），這些與客戶之間的合作交流共同探討等，就可加深彼此之間的情感。并形成依賴。這種情感的替換時間長，可能性小。
第三：做出符合顧客需求的獨一無二的產品或服務。“僅此一家，別無分店”。當企業可以達到這樣的情況時，還有什么可以替代你在客戶心目中的地位呢？
第四：鞏固退出障礙。鞏固退出障礙是指從大客戶角度出發，通過各種措施使得我方成為大客戶不可或缺的供應商，使其不能選擇競爭對手的產品。方法是：
1.讓大客戶產生技術依賴
2.給大客戶優先配給權和銷售折扣
3.為大客戶提供融資方案或者給予財務上的支持
4.鼓勵公司內交易
5.組建客戶俱樂部
6.開發獨特的設計組合和工具
7.給予大客戶特殊的培訓和支持
在銷售的過程中，銷售人員就應該參考以上四個方法，對客戶做有意識的培養了，這是長遠發展的必經之路，早一步行動就可以更早一步成功！如何讓客戶覺得你是不可代替的供應商，這是每個供應商孜孜以求的事，因為一旦成為不可代替的就以為著我們建立了戰略合作關系，并且相互利益連接的很緊，大有牽一發而動全身之勢。
不過在如今這種開放性社會，想要絕對的在客戶心中不可代替是癡人說夢。我們只能盡自己最大的努力來達到相對的不可代替，或者說是在某一時段的不可代替。而要想達到一種相對的不可替代，要求也是很高的，可能會造成營銷成本臃腫，收益率下降。不過還是有人為了長期穩定的合作關系，還是想方設法的要取得這個不可代替。我們還是應該謀求長遠可持續的戰略，促進客戶企業的共同良性發展。
案例：客車行業集中度創新高，宇通上半年銷售額突破50億
2007年上半年宇通客車銷量達到10，164臺，集團整體銷售額業已超過50億元，同比增長39%，穩居客車行業首位。作為行業龍頭，宇通大中型客車銷量增速均高于行業水平，中客增速位居主要廠商之首，其中大型客車銷售4，237臺，中型客車銷售5，927臺。繼2006年率先在業內實現銷售過百億，宇通07年大中型客車銷售率先突破10，000臺大關，進一步鞏固了客車市場第一品牌地位。
宇通輝煌業績源自經濟增長方式的轉變。從創造客戶價值利益出發，宇通加強基礎研發和產品更新，探索經濟增長的新思路。在宇通，創造的不僅僅是客車產品，更是為客戶提供一種可持續發展的盈利解決方案。為此，宇通將“創造客戶價值”作為經營的核心，通過深入了解客戶需求來實現客戶價值體系。而正是這種對客戶價值的一貫堅持和實際滿足，讓越來越多的客運、公交、旅游、團體等細分市場客戶感受到了宇通客車給他們帶來的營運收益。來自遼寧虎躍客運公司的經營者表示，他們采購的宇通客車一年就能為他們節省80萬，相當于白送給他們一臺新客車，這樣的產品當然在市場上最受歡迎！
宇通在基礎研發上的高投入為業績增長提供了有力支撐。宇通集團每年都將不低于銷售額5%的資金投入在技術研發領域，這在當前的客車行業里實屬罕見。擁有客車行業第一家博士后科研工作站，并建有同行業最早的國家級技術中心以及同行業最強大的技術研發隊伍，同時在建具世界標準的客車實驗室，強大的基礎研發實力讓宇通在新品開發上遙遙領先。2006年到2007年間，宇通取得了多項科研成果和專利，開發出深受廣大客戶好評的新產品，產品覆蓋客運、公交、旅游等多個領域。
今年率先亮相的具代表性的18米和25米兩款子彈頭造型公交車，贏得了公交市場的高度關注和稱贊，并被很多城市列入引進計劃；被稱為“雙劍”的ZK6127H型客運版、旅游版兩款同系列產品，則因分別滿足了客戶和旅游兩大市場的不同需求，讓客戶用最低的成本賺取最大的利潤。宇通在基礎研發上的高投入為業績增長提供了有力支撐。宇通集團每年都將不低于銷售額5%的資金投入在技術研發領域，這在當前的客車行業里實屬罕見。
擁有客車行業第一家博士后科研工作站，并建有同行業最早的國家級技術中心以及同行業最強大的技術研發隊伍，同時在建具世界標準的客車實驗室，強大的基礎研發實力讓宇通在新品開發上遙遙領先。2006年到2007年間，宇通取得了多項科研成果和專利，開發出深受廣大客戶好評的新產品，產品覆蓋客運、公交、旅游等多個領域。今年率先亮相的具代表性的18米和25米兩款子彈頭造型公交車，贏得了公交市場的高度關注和稱贊，并被很多城市列入引進計劃；被稱為“雙劍”的ZK6127H型客運版、旅游版兩款同系列產品，則因分別滿足了客戶和旅游兩大市場的不同需求，讓客戶用最低的成本賺取最大的利潤。
產能擴張、基礎研發投入、新產品開發不僅為宇通帶來業績增長、為客戶帶來效益，并推動了客車行業的技術革新，而宇通率先倡導的“創造客戶價值”理念則為當前激烈的客車市場提供了一個新的模式參考。業內專家分析，宇通上半年銷售業績的猛增是一個積極信號，成為產業升級的先鋒，并意味著中國客車行業正在從單純的“產品時代”邁上真正的“市場時代”。
案例解析：
不斷進行產品創新和市場創新，是獲得市場的有效途徑。宇通通過科研中心，取得多項專利和成果，并運用到實際中，獲得可消費者的認可。企業不能一成不變，只能不斷推陳出新，把握時代脈搏，才有可能獲得消費者的信賴。
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