現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為：“營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。”結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。企業(yè)采取“結(jié)果導(dǎo)向”還是“過程導(dǎo)向”的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗。我們并不完全反對依靠結(jié)果，進(jìn)行營銷管理，通過對營銷結(jié)果的分析，同樣能夠發(fā)現(xiàn)并采取有效的措施進(jìn)行控制。但實際上，“結(jié)果導(dǎo)向”的控制只能起到“亡羊補(bǔ)牢”的效果，因為結(jié)果具有滯后性，如果單純根據(jù)具有時間滯后效應(yīng)的“營銷結(jié)果”進(jìn)行決策與營銷管理，是行不同的。所以過程的管理在工業(yè)品營銷起著決定性的作用，在4E模式當(dāng)中更是必不可少的環(huán)節(jié)。特別是以下幾個方面的過程管理，更顯得重要。

運(yùn)用4E營銷模式必須掌控的4大環(huán)節(jié)

1、項目的價格定位時，價值化過程

“這個項目值得做嗎？”這個問題是所有企業(yè)進(jìn)行銷售所要考慮的問題。只有這個銷售項目能夠給企業(yè)帶來利潤，企業(yè)才會有動力為之付出努力。影響企業(yè)在項目型銷售上所獲得的利潤最重要的因素是項目本身價格定得太高，而并沒有給客戶帶來多大的回報，項目的可行性也會受到很大的阻礙。所以，做項目時，在價格思維向價值思維的環(huán)節(jié)要特別注意。

2、項目流程設(shè)計時，渠道的便捷化過程

在項目型銷售中，渠道設(shè)計可以是企業(yè)生命線的建設(shè)。在工業(yè)品市場，營銷渠道仍是產(chǎn)品流向最終用戶的主要通道，但工業(yè)品市場不同于消費(fèi)品市場，它有其自身的特征。在渠道設(shè)計時，要注意把握使顧客購買的便捷性，使顧客的讓渡價值最大化，便于順暢，便于管理、控制。渠道建設(shè)的好壞直接影響到項目價值的傳播效果。一般來說，越短的渠道，越有利于項目價值的有效傳遞。

3、項目進(jìn)行時，與高層互動信任感提升過程

與高層互動，建立信任是項目型銷售成交的關(guān)鍵，更有贏在信任之說，是最重要的環(huán)節(jié)。我們應(yīng)該注意分析企業(yè)關(guān)鍵人物與決策者，了解關(guān)鍵人物的影響圖，知道如何獲得關(guān)鍵人物的支持，才能與高層得到互動，信任才能建立起來。這樣項目也會進(jìn)行得很順利。

4、市場營銷策略與實施應(yīng)注意的問題

以項目為銷售核心的4E理論中：

在價格策略上，我們的價格定位如何？通路價格政策如何設(shè)定？如何防止價格的惡性競爭？如何設(shè)定扣點(diǎn)以控制通路成員維護(hù)好價格秩序？

在市場推廣策略上，我們?nèi)绾螁邮袌觯渴裁吹胤绞乔腥朦c(diǎn)？如何贏造成熱點(diǎn)？通路中如何實施推廣以保證大力銷售我們的產(chǎn)品？如何運(yùn)作加盟連鎖（當(dāng)然，此種方式還值得驗證）？如何實施終端的推廣？

在渠道選擇時，我們的渠道如何選擇？我們選擇加盟連鎖嗎？什么時間開始實施？如何實施加盟連鎖的有效管理？我們選擇現(xiàn)有流通渠道還是創(chuàng)新？如何實施？如何培育與控制渠道商高效推介我們的產(chǎn)品