工業(yè)品營銷-大客戶對公司的價值及定義
點擊次數(shù)：4501發(fā)布時間：2022-4-13
占所有客戶20％的量卻帶來公司80％的利潤，這是大客戶給公司帶來的最直接的價值與利益影響。除了公司利潤的增長之外，大客戶對公司還有著深遠的影響。
例如，大客戶可能會給你帶來更多的客戶資源，大客戶可以證明你公司的雄厚實力，大客戶可以給公司帶來宣傳，大客戶可以有益于公司品牌的塑造等等。關鍵是企業(yè)是否有效的利用了大客戶這一資源，是否有效的挖掘了大客戶這一資源。
下面，以聯(lián)想挖掘大客戶終身價值的例子，來看一下企業(yè)該如何有效的利用大客戶這一資源為公司帶來更多的價值。
【案例】 聯(lián)想挖掘大客戶的終身價值
“20000多個行業(yè)大客戶，我們用300個客戶經(jīng)理和1000多家渠道商一一鎖定?！甭?lián)想集團副總裁、大客戶業(yè)務部總經(jīng)理藍燁在接受記者專訪時表示，“聯(lián)想大客戶這一塊，已經(jīng)占到聯(lián)想中國PC銷售額的1/3左右?！?br /> 聯(lián)想推行“大客戶市場”策略，實質就是一種有針對性的“VIP模式”。這種模式既關注短期利潤，更注重長期收益；既關注單筆交易，更注重長期關系。它的核心是挖掘“顧客終身價值”?！癡IP模式”有以下明顯優(yōu)勢：1、定制服務更好地滿足大客戶的個性化需求。2、專門服務熱線，提供VIP級服務。如對大客戶出現(xiàn)的售后服務問題，會挑選最優(yōu)秀的工程師上門服務，而不是像對普通用戶那樣就近派員。
案例分析：開發(fā)新客戶的成本是維護老客戶成本的5倍，且開發(fā)新的大客戶的成本更高，因此，聯(lián)想把更多的精力集中在維護大客戶身上，更好地挖掘大客戶的現(xiàn)實需求與潛在需求，挖掘其終身價值，最后通過滿足大客戶的需求，領先于市場。
聯(lián)想大客戶這一塊，已經(jīng)占到聯(lián)想中國PC銷售額的1/3左右。
根據(jù)帕累托的20/80法則，企業(yè)營業(yè)收入的80％來自20％的客戶，而這就80％是大客戶的價值所在。如果企業(yè)能抓緊這部分客戶，制定個性化服務，提高客戶滿意度，他們就會成為公司的忠誠客戶，從而不斷為公司創(chuàng)造利潤。
大客戶是企業(yè)營銷制勝的關鍵，直接決定著企業(yè)整體營銷成功與否。所以，企業(yè)爭奪大客戶已經(jīng)成為不少行業(yè)的一個重要特點，電信、銀行、保險等行業(yè)莫不如此。
大客戶對于公司的意義不言而喻，然而在企業(yè)的運營與管理中，大客戶對公司的影響涉及到方方面面。
營銷實用秘笈：大客戶對公司的意義
了解大客戶對公司的意義，才能更好的發(fā)現(xiàn)大客戶對公司的深遠影響，在認識大客戶的價值上，企業(yè)才能更有效的挖掘客戶更深層次的價值，真正形成大客戶與企業(yè)的戰(zhàn)略合作關系。
1.大客戶是企業(yè)的生存之本、發(fā)展之源
美國營銷學者賴克海德和薩瑟的理論，一個公司如果將其顧客流失率降低5％，利潤就能增加25％～85％，而大客戶就是為了提高客戶的忠誠度和滿意度。
大客戶的價值是一種長期客戶價值，企業(yè)與大客戶的關系是一種長久信賴的關系，企業(yè)從他們身上獲得了很高的利潤回報?？梢哉f大客戶與企業(yè)的關系如樹根與水分的關系，企業(yè)這個根基需要大客戶這股水的滋潤和哺育。
2．忠實的大客戶對鞏固企業(yè)的穩(wěn)定非常重要
聯(lián)想的“VIP模式”目的：既關注短期利潤，更注重長期收益；既關注單筆交易，更注重長期關系。
在產(chǎn)品日益同質化的今天，抓住大客戶，維持與企業(yè)長時間的信賴關系與鞏固企業(yè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代是企業(yè)經(jīng)營最可靠的保證。大客戶在這里的意義是企業(yè)用維護和他們的關系的代價換來避免了推廣新品牌的風險和資源的浪費。
3．忠實的大客戶是對企業(yè)的一種宣傳
大客戶的行為是會受到別人效仿的。一個忠誠的大客戶不斷購買某品牌的產(chǎn)品，這種行為對于企業(yè)來說是很有利的宣傳。同時，大客戶的市場領袖作用，也為企業(yè)的宣傳造勢。
大客戶的宣傳效應主要有以下三點：
（1）引起中小客戶的從眾心理
（2）品牌形象。大客戶作為行業(yè)內(nèi)的領頭羊，經(jīng)常扮演著輿論領袖的作用。大客戶的輿論宣傳隊企業(yè)的品牌形象有很大的作用。
（3）信息價值。大客戶在行業(yè)內(nèi)的重要地位和市場的號召力，很多時候大客戶的動態(tài)本身就是一種行業(yè)動態(tài)信號，對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展方向大有幫助。
大客戶對公司的價值及定義決定了公司對大客戶重視，對大客戶的影響有了更高的了解，才能更深的挖掘大客戶的價值。最后，以圖解的形式來展現(xiàn)大客戶給公司帶來的幾個重要價值，讓讀者可以更方便、簡單、直觀的了解大客戶對公司帶來的深遠影響。
