信任樹模型是指從客戶的角度思考，以客戶對公司組織的信任為基礎(chǔ)，對銷售人員的個(gè)人品質(zhì)的信任為深化，以風(fēng)險(xiǎn)防范的信任為升華所構(gòu)建的模型。具體的內(nèi)容如下：

1、信任樹的基礎(chǔ)——公司組織的信任
公司組織的信任一般來說是不受區(qū)域制約、個(gè)人因素影響的，建立在社會規(guī)則、行業(yè)規(guī)則和基礎(chǔ)制度上的非個(gè)人形式的信任。工業(yè)品營銷是企業(yè)間的交易，工業(yè)品是作為生產(chǎn)成本來消化的，且工業(yè)品使用都有一定的周期性，有些工業(yè)品的質(zhì)量是只能通過工藝過程來控制的成品，它是很難鑒別的，所以這一切都必須建立在組織系統(tǒng)的信任上。如果將一切建立在個(gè)體信任上風(fēng)險(xiǎn)是很大的，因?yàn)閭€(gè)體本身就是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)體，會受到環(huán)境、情緒、認(rèn)知等因素影響，同時(shí)人的流動(dòng)性很大也會帶來很多的不穩(wěn)定因素。工業(yè)品營銷要贏得用戶的信任，首先必須是建立基于公司組織的信任。

有人說，讓客戶對公司最好的信任就是做廣告，因?yàn)榭铺乩諣I銷大師說：廣告可以提升客戶對企業(yè)的認(rèn)知度，越多的人知道公司就越證明公司有實(shí)力；我們IMSC研究發(fā)現(xiàn)，這個(gè)觀念在工業(yè)品營銷過程中有問題，因?yàn)閺V告只是增加客戶對公司的認(rèn)知度，然而缺乏美譽(yù)度與忠誠度，這后面兩個(gè)卻是工業(yè)品營銷非常看重的。工業(yè)品營銷相比金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較高，客戶購買更理性，決定了其決定會很慎重。沒有人會愿意為了雙方良好的關(guān)系，而讓自己的烏紗帽掉了，更沒有人拿自己的性命作賭注。所以，在工業(yè)品行業(yè)內(nèi)，我們發(fā)現(xiàn)邀請客戶來廠實(shí)地參觀考察、技術(shù)交流、樣板工程、第三方用戶見證、商務(wù)活動(dòng)等方式，更容易建立客戶對公司組織的信任。這包括了對公司實(shí)體、公司產(chǎn)品以及公司品牌的認(rèn)可。

2、信任樹的深化——個(gè)人品質(zhì)的信任

個(gè)人品質(zhì)的信任可以理解為人際關(guān)系的產(chǎn)物，信任是由人際關(guān)系中的理性思考和情感關(guān)聯(lián)決定的人際態(tài)度，它主要側(cè)重與情感關(guān)聯(lián)的人際態(tài)度。工業(yè)品營銷是關(guān)系營銷和合約營銷的交叉學(xué)科，是技術(shù)和商務(wù)營銷的融合，無論是關(guān)系的引導(dǎo)、企業(yè)技術(shù)的展現(xiàn)、商務(wù)的洽談等都必須通過代表公司組織的特定銷售人員建立個(gè)人品質(zhì)的信任。由此，要求工業(yè)品營銷人員既要有關(guān)系的引導(dǎo)，熟練運(yùn)用人際技能展開互惠性交往活動(dòng)，又必須掌握產(chǎn)品或行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識和技能，體現(xiàn)出專業(yè)度，并以此與對方產(chǎn)生在技術(shù)交流中的共鳴。經(jīng)驗(yàn)積累、個(gè)人修養(yǎng)、專業(yè)技能是個(gè)人品質(zhì)信任的3個(gè)必備因素。

與客戶建立聯(lián)系、發(fā)展關(guān)系以及促成交易的是銷售人員，往往在工業(yè)品銷售過程中，能與客戶溝通雙方能夠產(chǎn)生一些火花或者觸電的感覺，這次面訪通常比較良好，后續(xù)有進(jìn)一步活動(dòng)；或者，你與競爭對手的銷售人員相比而言，你非常值得客戶信任，你的專業(yè)知識非常豐富，你的臉上就寫滿了二個(gè)字“信任”；同時(shí)，信任感不是在瞬間形成，而是比較長期的，所以我們IMSC對工業(yè)品行業(yè)銷售人員常說：“信任來源于信心，信心來源于了解，了解來源于接觸，接觸來源于感覺，感覺來源于參與，參與來源于意愿！”因此，我們要想讓客戶對我們產(chǎn)生信任，就必須激發(fā)客戶的意愿，客戶的意愿越高，相對溝通就越好，客戶關(guān)系就越深入。因此，要想讓客戶相信我們，就必須不斷提高自身的綜合素質(zhì)，這是信任關(guān)系的深化。

3、信任樹的升華——風(fēng)險(xiǎn)防范的信任
在對公司組織以及銷售人員品質(zhì)信任的基礎(chǔ)上，客戶對交易的風(fēng)險(xiǎn)就有了一個(gè)概念，通過核算交易風(fēng)險(xiǎn)，客戶對交易風(fēng)險(xiǎn)做到了心里有數(shù)，可以做到防范交易風(fēng)險(xiǎn)，這樣信任關(guān)系就升華了。在工業(yè)品營銷中，每一個(gè)訂單的形成都可以看作是一次投資行為，其決策是分段的。在對公司組織的信任以及代表公司組織的特定個(gè)人品質(zhì)的信任基礎(chǔ)上，還必須要進(jìn)行投資的收益分析，明確存在哪些風(fēng)險(xiǎn)、如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、成功概率多大、收益和損失多大，對所有的選擇進(jìn)行對比分析，才可能形成最后的決定。即便有了公司組織的信任、有了個(gè)人品質(zhì)的信任，通過不了風(fēng)險(xiǎn)防范的信任，也不可能贏得最終的信任。

在對公司組織以及銷售人員品質(zhì)信任的基礎(chǔ)上，工業(yè)品行業(yè)客戶對交易的風(fēng)險(xiǎn)還會有更多的擔(dān)心，這個(gè)公司對大項(xiàng)目是否有能力，甚至，這家公司我拿了他的東西，會不會背后捅我一刀，這都是他們考量的重點(diǎn)，也只有過核算交易風(fēng)險(xiǎn)，客戶對交易風(fēng)險(xiǎn)做到了心里有數(shù)，可以做到防范交易風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)信任關(guān)系就升華了。

信任關(guān)系建立了，這就為后面的交易流程的順利進(jìn)行奠定了基礎(chǔ)。對于今天的工業(yè)品營銷，遵循“信任樹”法則能在新形勢下激勵(lì)更多的行業(yè)人創(chuàng)造出更多的經(jīng)典，而不是一味將智能和精力用于那些效果已越來越相互抵消但又不得不做的“拼體力”（如渠道爭奪戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等）式的競爭。