回顧北京奧運會那年，GE成功簽約超過335個北京奧運項目，在北京奧運會實現5億美元的奧運銷售，在很多奧運關鍵場館，都可看到GE的身影，無疑實現了GE在中國的完美跳躍。然而企業的營銷永遠是動態的。因為市場是變化的企業與戰略之間的關系也是一樣的。

GE在實施歷史宏偉的大客戶營銷戰略管理時意識到，全球市場是一個動態的連續的過程比我們先前所面對的區域市場要復雜的多。在GE進入中國市場時，可能會面對一下情況，一方面現有的市場份額可能因為自身的原因或企業的原因而流失，另一方面又會有新的市場份額與企業建立關系。企業應對市場的動向做出及時反應，既避免現有市場份額的流失，又及時對新出現的市場需求采取積極的行動。

GE清楚明白實施大客戶營銷戰略管理是一項系統工程，涉及到企業營銷理念、大客戶營銷戰略的轉變，關系到企業的各個部門、企業流程的各個環節，要求企業建立起能及時進行信息交互與信息處理的技術手段，因此，GE應系統地制訂一個大客戶營銷戰略管理的解決方案。

GE執行的營銷總戰略依然是包括：

GE的四大營銷總戰略

從以上的結構來看，是個循環的戰略計劃。它的制定依舊是一個相互動作用的過程；是一個創造和反復的過程，和以往不同的現在的舞臺是全球市場。

它的大客戶營銷戰略新特征：

★GE市場營銷的第一目的是創造顧客，獲取和維持顧客；

★要從長遠的觀點來考慮如何在全球市場有效地戰勝競爭，使其立于不敗之地； 

★注重市場調研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在復雜的環境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策； 

★積極推行革新，其程度與效果成正比； 

★在全球市場變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業家一樣的洞察力、識別力和決斷力。

而GE正是很好地把握住了這點，運用了新的戰略特征有效地進行了中國市場的開發。

如表：大客戶營銷戰略體系框架

透過GE，我們可以分析得到，為什么工業品企業需要大客戶營銷戰略？

現在的工業品企業的營銷者中幾乎沒有人學過大客戶營銷戰略，確切一點說是針對工業品的發展大客戶營銷戰略。從現實來看，盈利的公司大部分是單憑其自身周邊增值收益賺錢，從實業中并沒有什么多大的收益。能從實業中賺錢的，據說只能是那些研究過自身行業大客戶營銷戰略的人。

一旦一個優秀的工業品企業找了合適自己產品的市場大客戶營銷戰略并加以有效實施，就能實現巨大的飛躍。為什么這么說呢？因為在工業品行業的大多數競爭對手對大客戶營銷戰略的認識還處在最原始的階段，再不就是正處在思考停頓狀態，還在為做什么，怎么做而發愁。

現在，我可以坦白告訴你，以前的戰略只限在會議室里才能栩栩如生，可是在市場的實戰中它卻基本沒什么作用，因為會議室里的戰略是以理想的大市場為背景構成，其基礎都是一些不具時效的市場數據。也許這樣的戰略在工業時代是很有效的，畢竟對于當時的市場可以做到這一步的企業真的是鳳毛菱角。對于我們所處的這個時代，這樣的戰略只是事后在分析情況時適用，在此之后如果想要進行真正可以為企業帶來盈利的戰略構想，就需要另外一套全新的思考程序，屬于自己產品的全球性大客戶營銷戰略。

成功大客戶營銷戰略產出于咖啡館中，而不是會議室的產物。

讓你賺錢的不是寫的工工整整的廣告策劃書，而是在咖啡館的紙巾上涂鴉作品，就我的經驗而言，那些賺取數億利潤的事業都是這樣開始的。

在這種狀況下，脫穎而出幾乎不需要什么特殊能力。學歷不是必需的、資歷不是必需的。在別人無所事事、抱怨“市場不景氣”的時候，只要你在這是進行戰略性的市場構想，就能如虎如羊群一般在最短時間獲得絕對的優勢。

擁有大客戶營銷戰略工業品企業的真實狀況

一言以概之，擁有大客戶營銷戰略的工業品企業在快樂的賺錢，這種賺錢的方式不會半途而廢，在勝方與負方的兩極分化中，它會取得壓倒性的利益。成為對客戶有吸引力的企業后，即使不那么頻繁的推出營銷方案，客戶也會排著隊來購買；生意會自己找上門來，所以不用當心每月的資金周轉；員工很少加班，月薪卻會很高。

有了正確的大客戶營銷戰略的工業品企業，可以在短時間內使行業重新洗牌，從而營造出更適合自己企業的市場生態環境。

一個從零開始的企業在競爭對手毫不知情的情況下迅速成為業界領袖的方法

這就叫大客戶營銷戰略。

這就是有大客戶營銷戰略工業品企業和無大客戶營銷戰略工業品企業的真實寫照。

一邊是沸騰著的熱情，一邊是為資金周轉而奔走。

一邊是預測未來，搶占先機，一邊是為應付日常事業而疲于奔命，回過神才發現是自己已經走到了懸崖盡頭。

這就是兩極分化的現實，也是新背景下的需要。

GE的成功，可以說來源于它的大客戶營銷戰略，它的長遠規劃。