大客戶渠道的特點(diǎn)：一 穩(wěn)定性強(qiáng)。企業(yè)的大客戶往往是企業(yè)穩(wěn)固長久的合作伙伴。彼此的信任以及利益的共同體，使得生產(chǎn)企業(yè)與大客戶之間建立起了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。二 銷量的比重大。大客戶的銷售量往往占據(jù)企業(yè)50%以上的比重。三 大客戶的市場運(yùn)作成本低。因大客戶生產(chǎn)需求的特點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品規(guī)格，質(zhì)量要求，發(fā)貨周期都有基本的穩(wěn)定。以便于企業(yè)合理安排生產(chǎn)計(jì)劃，控制成本。

但大客戶渠道也存在著以下不足：一 大客戶的需求量受行業(yè)外部環(huán)境以及自身經(jīng)營狀況的影響。企業(yè)難以掌控和把握。二 企業(yè)對(duì)大客戶的依賴性，往往會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款的發(fā)生。三 對(duì)大客戶產(chǎn)品的供貨價(jià)格，往往會(huì)依據(jù)市場行情的波動(dòng)而變化。價(jià)格因素往往會(huì)成為企業(yè)與大客戶發(fā)生爭執(zhí)的焦點(diǎn)。

針對(duì)大客戶的特點(diǎn)在渠道設(shè)計(jì)上，可遵循以下三點(diǎn)原則：

1.依據(jù)行業(yè)建立起自己產(chǎn)品的客戶群。

工業(yè)品的適用面往往是比較廣泛的，適用不各個(gè)不同的行業(yè)。比如不銹鋼管，可適用于石化，食品，核電等不同行業(yè)。在大客戶拓展中，除了產(chǎn)品的價(jià)格，品質(zhì)，供貨周期等因素之外，樣板客戶的影響力也起著重要的作用。依據(jù)某個(gè)行業(yè)建立起的優(yōu)勢，會(huì)在某個(gè)范圍之內(nèi)，建立起產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢。充分利用資源，拓展大客戶數(shù)量。

客戶的開發(fā)，一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是“借勢”。 孫子兵法曰：“善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人。故能擇人而任勢”正所謂“無勢者造勢，無力著借勢，有勢者用勢”。大客戶的行業(yè)開發(fā)，首先得給自己造勢；在價(jià)格，品質(zhì)，或者服務(wù)等某一個(gè)方面顯示出其他同類產(chǎn)品無可比擬和超越的優(yōu)勢；在行業(yè)中形成共識(shí)。這就是造勢。造勢的手段有媒體的宣傳，客戶的口碑，有影響事件的傳播等。將勢造得越大，對(duì)產(chǎn)品渠道的拓展推動(dòng)力就越大。因此在行業(yè)內(nèi)建立其大客戶渠道一般有三個(gè)步驟：一  是建立樣板客戶，擴(kuò)大影響力。二 擴(kuò)展客戶群體，建立起初級(jí)的銷售網(wǎng)絡(luò)。三是對(duì)客戶進(jìn)行篩選，選擇一批優(yōu)勢客戶。組成穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。

在行業(yè)內(nèi)建立起大客戶銷售渠道的關(guān)鍵要素是：服務(wù)，信譽(yù)和價(jià)格。企業(yè)把握住這三點(diǎn)要素，就能在某一行業(yè)內(nèi)占據(jù)優(yōu)勢。

2.依據(jù)地區(qū)劃分，來建立自己產(chǎn)品的大客戶群。

在某一地區(qū)范圍之內(nèi)，建立起自己密集的大客戶群。其利用是在該地區(qū)形成的社會(huì)關(guān)系優(yōu)勢。利用企業(yè)或銷售人員在某一地區(qū)的公共社會(huì)關(guān)系或威望，發(fā)展出一批大客戶群。社會(huì)共同關(guān)系的運(yùn)用，必須建立在產(chǎn)品價(jià)格，質(zhì)量，供貨周期等客觀因素都于其他競爭對(duì)手在同一個(gè)水平線上，方能建立起穩(wěn)固的大客戶渠道。

帶地區(qū)范圍內(nèi)，建立密集的大客戶群；所能依據(jù)的資源主要有：一 政府職能部門的支持。比如質(zhì)量監(jiān)督局對(duì)生產(chǎn)安全性能有直接監(jiān)控的權(quán)利。如將自己公司產(chǎn)品作為質(zhì)量監(jiān)督局的推薦產(chǎn)品，就容易被有關(guān)企業(yè)所接納。二 在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)企業(yè)間建立起的良好的人脈關(guān)系。與各企業(yè)是老板是同鄉(xiāng)發(fā)小關(guān)系，在同等條件下，大多會(huì)選擇該公司的產(chǎn)品。三利用當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會(huì)的能力推廣自己的產(chǎn)品。行業(yè)協(xié)會(huì)雖是自發(fā)的民間組織。但對(duì)當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)還是具備約束和影響力。利用行業(yè)協(xié)議的能力，推廣產(chǎn)品；易于被有關(guān)企業(yè)所接受。

3.利用已有的客戶資源建立起產(chǎn)品的大客戶群。

一些企業(yè)在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上，退出新品類的產(chǎn)品。利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)建立起自己的大客戶銷售渠道。這種模式簡潔，快捷。能在較短的時(shí)間內(nèi)，形成一定的銷售量。但確定也比較明顯。對(duì)老客戶的過度使用，會(huì)增加對(duì)這些客戶的依賴性。新產(chǎn)品質(zhì)量的不穩(wěn)定，或?qū)υ挟a(chǎn)出產(chǎn)生沖減。增加風(fēng)險(xiǎn)。

利用現(xiàn)有渠道建立新產(chǎn)品的大客戶群，只能適度使用。在立足老客戶的基礎(chǔ)之上，不可停止對(duì)新客戶的開發(fā)。只有多管齊下，方能取得最佳效果。