項目性營銷與團隊管理
點擊次數：10306發布時間：2017-2-8 14:48:28
一、項目性銷售管理的體系解析
A、項目性銷售的核心思想項目性銷售的作用利用“項目性銷售”開展銷售活動管理的基本策略合理規劃“項目性銷售”的階段討論：“項目性銷售發展的五個階段”
B、項目性銷售管理的四大原則原則一：控制過程比控制結果更重要；原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；原則三：預防性的事前管理重于問題性的事后管理；原則四：營銷管理的最高境界是標準化；案例：“IBM---營銷標準化的五大關鍵點”
二、項目性銷售管理的“天龍八部”
第一部：意向客戶（10%）意向客戶--目的意向客戶--原則意向客戶--標準意向客戶--注意事項
第二部：深度接觸（20%）深度接觸--目的深度接觸--原則深度接觸--標準深度接觸--注意事項
第三部：方案設計（25%）方案設計--目的方案設計--原則方案設計--標準方案設計--注意事項
第四部：技術交流（30%）技術交流--目的技術交流--原則技術交流--標準技術交流--注意事項
第五部：方案確認（50%）入圍客戶--目的入圍客戶--原則入圍客戶--標準入圍客戶--注意事項
第六部：項目評估（75%）合同客戶--目的合同客戶--原則合同客戶--標準合同客戶--注意事項
第七部：商務談判（90%）簽約成交--目的簽約成交--原則簽約成交--標準簽約成交--注意事項
第八部：合同執行（100%）合同執行--目的合同執行--原則合同執行--標準合同執行--注意事項案例分析：丹佛斯項目管理的八個階段
三、項目性銷售管理的管理運用
A、對客戶經理的好處：如何正確評估客戶經理的工作可以協助客戶經理來促進項目性銷售的推進客戶經理評估銷售的可能性案例討論：“萬明堅現象”的啟迪
B、銷售團隊工作評估技術與銷售人員之間的矛盾項目性銷售中團隊的分工如何提高銷售預測準確度銷售預測對團隊整體業績的提成制訂客戶推進行動計劃案例討論：“八大困惑”
C公司內部的銷售管控銷售體系的標準化建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣建立銷售手冊協助體系完成建立經典案例庫來促進項目推進案例分享：“老鳥帶領菜鳥的四個秘訣”
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