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【案例】人才及客戶資源的離失給企業(yè)造成的影響 |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：3060 發(fā)布時(shí)間：2019-12-10 16:56:49 |
| 不少企業(yè)在銷售過(guò)程中都曾經(jīng)遇到過(guò)這樣的困惑：一個(gè)非常重要的營(yíng)銷管理人員，尤其是營(yíng)銷骨干離職后而帶走大批客戶，在他離開(kāi)公司的時(shí)候，跳槽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司任職，把他所接觸的客戶資源和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源全部帶走，企業(yè)為建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和開(kāi)發(fā)客戶所做的各項(xiàng)投入全部付之東流。 它給企業(yè)帶來(lái)的巨大“陣痛”和“虛空”，讓很多企業(yè)從此一蹶不振，這種“切膚之痛”甚至使有些企業(yè)從此走上了衰亡的歸路。 【案例】人才及客戶資源的離失給企業(yè)造成的影響 幾個(gè)月前，我遇到一位民營(yíng)企業(yè)家張總。他公司是上海一家高科技軟件公司在紡織行業(yè)內(nèi)有非常強(qiáng)的知名度和影響力，從2008年開(kāi)始，經(jīng)過(guò)四年把銷售額的200萬(wàn)發(fā)展到2500萬(wàn)，但是老板張總經(jīng)理向我透露了他所遇到的一件非常煩心的事：屬下一位頗有開(kāi)拓及溝通能力的銷售功臣李華，不知何故，突然離職投奔了另一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司，不但讓銷售工作大受影響，而且還使以前的客戶紛紛“倒戈”，不再購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品，為這件事情，張總大傷腦筋，并一度讓他非常迷惑，甚至非常懊惱，以致他不止一次地向筆者吐露心聲：“我是不是做錯(cuò)了什么，到底是什么原因讓營(yíng)銷人員“背叛”自己，最終使所有資源都到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了？” 在2012年，四川XX集團(tuán)的梁總的離職曾經(jīng)轟動(dòng)整個(gè)傳媒界、企業(yè)界，梁總的離職之所以得到重視，除了XX集團(tuán)知名企業(yè)之外，還因?yàn)榱嚎偟碾x職帶走了一批公司的骨干、公司多年積累的大客戶資源，使XX集團(tuán)在一年當(dāng)中業(yè)績(jī)下降為原來(lái)的200分之一。 梁總曾是中國(guó)手機(jī)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)奇才，在XX集團(tuán)創(chuàng)造了輝煌，同時(shí)也樹(shù)立了一個(gè)高調(diào)的“手機(jī)狂人”形象。隨著XX集團(tuán)手機(jī)業(yè)務(wù)的成功，梁總的事業(yè)與聲望也隨之到達(dá)頂峰。他已全面掌握XX集團(tuán)手機(jī)從市場(chǎng)到銷售的一切業(yè)務(wù)，甚至公司的董事長(zhǎng)也無(wú)法過(guò)問(wèn)。XX集團(tuán)移動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常喊的口號(hào)是“XX集團(tuán)必勝，XX集團(tuán)手機(jī)必勝，梁總必勝！”如今“手機(jī)狂人”跟XX集團(tuán)的“婚姻”徹底走到了盡頭，此后將加盟XZ集團(tuán)，統(tǒng)帥XZ手機(jī)業(yè)務(wù)子公司。這宣告了梁總在XX集團(tuán)過(guò)關(guān)斬將的輝煌歷史的終結(jié)。當(dāng)記者求證他去XZ的傳言時(shí)，梁總可惜的說(shuō)：“愿XX集團(tuán)的青春常在，但XZ也將迎來(lái)新的一片陽(yáng)光?！币痪淇上У碾x開(kāi)，帶給XX集團(tuán)幾千萬(wàn)的資產(chǎn)流失，企業(yè)人才大量外出，手中掌握的客戶資源也大量掏空，無(wú)形資產(chǎn)直線下降，讓XX集團(tuán)從此一蹶不振。 這種營(yíng)銷人員離職帶走客戶的現(xiàn)象，可以說(shuō)是比比皆是，屢見(jiàn)不鮮，一個(gè)人的出走對(duì)一個(gè)企業(yè)的打擊不會(huì)太大，但一個(gè)團(tuán)隊(duì)的出走就會(huì)沉重打擊企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和商譽(yù)，況且?guī)ё吡斯镜拇罂蛻?，公司的利?rùn)直線下滑，甚至造成公司破產(chǎn)更是重點(diǎn)。大家都知道在任何企業(yè)中，沒(méi)有銷售人員，一定是不行的。只有銷售人員賣(mài)出去了產(chǎn)品，企業(yè)才有資金保障，生產(chǎn)才可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)，所以銷售人員很重要。我們認(rèn)為，正是因?yàn)殇N售人員很重要，所以萬(wàn)一他們出了問(wèn)題，對(duì)企業(yè)的危害就很大，企業(yè)很可能損失的是一個(gè)巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)資源，而不僅是一個(gè)人。 人才跳槽為什么形成？這種資源流失為什么會(huì)成為風(fēng)險(xiǎn)？ 我們想除了公司的企業(yè)文化與其形成沖突以外，同時(shí)，我們認(rèn)為這批銷售精英在行業(yè)內(nèi)的影響力已經(jīng)可以左右客戶的思想了，所以他們能夠帶走一批客戶，特別是大客戶也是一個(gè)重要的原因。 我們?cè)?jīng)給很多企業(yè)做咨詢時(shí)就聽(tīng)到老板向我們抱怨?fàn)I銷員的離職給他們帶來(lái)的方方面面的損失，并對(duì)此現(xiàn)象提出了自己的看法以及對(duì)此現(xiàn)象的深深憂慮，那么，是什么原因?qū)е逻@種資源風(fēng)險(xiǎn)呢？ 大企業(yè)靠品牌，小企業(yè)靠推銷。營(yíng)銷人員的作用無(wú)可替代，那么，企業(yè)應(yīng)該怎樣做才能避免或者減少此類現(xiàn)象的發(fā)生從而“防患于未然”呢？我們又該如何在銷售的過(guò)程有效的預(yù)防這種風(fēng)險(xiǎn)呢？有沒(méi)有一套很好的銷售管理系統(tǒng)很好的避免這些企業(yè)黑洞的發(fā)生呢？ 企業(yè)的目的是贏利，銷售經(jīng)理的目的是施展所長(zhǎng)，為企業(yè)賺取利潤(rùn)，演繹自己的精彩人生。特別在工業(yè)品行業(yè)，工業(yè)品行業(yè)的銷售經(jīng)理之所以能夠掌握那么大的權(quán)力，與這個(gè)行業(yè)有關(guān)。因?yàn)檫@個(gè)不像消費(fèi)品一樣的與渠道為主。大多數(shù)是采用直銷的方式進(jìn)行銷售，因此一對(duì)一銷售的時(shí)候就掌握了大量的客戶資源。長(zhǎng)期以往，銷售經(jīng)理掌握的權(quán)力也就越來(lái)越大。 況且銷售高管的離開(kāi)，帶給企業(yè)的隱患的是企業(yè)品牌直線下降。 企業(yè)在不同的階段需要不用的戰(zhàn)略，需要不同的思路，高級(jí)銷售經(jīng)理是不是能與時(shí)俱進(jìn)，與企業(yè)共發(fā)展，這是經(jīng)理人自己要掌握的，如果功臣成為絆腳石，那從發(fā)展的角度看，功臣就有變?yōu)樽锍嫉目赡?。從這個(gè)角度講，企業(yè)和功臣的離異，于人于己都是好事。當(dāng)我們看到功臣的風(fēng)光無(wú)限的時(shí)候，企業(yè)更能看到功臣的局限性。也許，銷售經(jīng)理的紛紛落馬，應(yīng)該理解為現(xiàn)代企業(yè)管理在中國(guó)的真正扎根、開(kāi)花、結(jié)果。 銷售經(jīng)理也好企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也罷，只要對(duì)組織發(fā)展產(chǎn)生阻礙，不管他曾經(jīng)有多大貢獻(xiàn)有多高威信，如果不能保持忠誠(chéng)，還是有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)太特殊，只有與組織共同發(fā)展，最終必然被淘汰出局。我們看到很多銷售經(jīng)理在成功的巔峰，便迷茫了，看不到前面的困難，也看不到曾經(jīng)的輝煌已經(jīng)悄然離去，陶醉在成功的喜悅之中，殊不知這正是失敗的開(kāi)始。從企業(yè)角度看，中國(guó)的企業(yè)家們已經(jīng)學(xué)會(huì)理性的思考問(wèn)題，對(duì)于中國(guó)的現(xiàn)代管理發(fā)展是大有裨益的。 銷售經(jīng)理如何調(diào)整自己的心態(tài)，避免犯經(jīng)驗(yàn)主義錯(cuò)誤，實(shí)質(zhì)上是銷售經(jīng)理不斷自我超越的過(guò)程。從創(chuàng)造的角度看，一旦銷售經(jīng)理只能往后看到自己的經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)就是災(zāi)難的開(kāi)始，當(dāng)年的贏海威便是如此。忠誠(chéng)度是衡量工業(yè)品行業(yè)銷售經(jīng)理職業(yè)生命周期的重要參數(shù)，一旦銷售經(jīng)理故步自封憑經(jīng)驗(yàn)辦事時(shí)也就意味著他負(fù)貢獻(xiàn)的開(kāi)始。曾經(jīng)有人做過(guò)評(píng)估，一般工業(yè)品行業(yè)培養(yǎng)一個(gè)銷售項(xiàng)目經(jīng)理是20萬(wàn)，培養(yǎng)一個(gè)行業(yè)經(jīng)理是200萬(wàn)，培養(yǎng)一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理是2000萬(wàn)，培養(yǎng)一個(gè)營(yíng)銷副總需要2個(gè)億。由此可見(jiàn)，銷售人員的作用是多么的重要。 高級(jí)銷售經(jīng)理究竟如何才能在企業(yè)扎下根？從創(chuàng)維的“陸黃之爭(zhēng)”，趙強(qiáng)出走名人，華帝的最大功臣姚吉慶出局華帝創(chuàng)立威萊，王志東被新浪“禮送出境”，萬(wàn)明堅(jiān)黯然離開(kāi)TCL，一直到微軟(中國(guó))有限公司總裁唐駿，雖然在華業(yè)績(jī)出眾，依然掛職而去，這個(gè)話題不斷在爭(zhēng)論。當(dāng)然我們提到的這些案例有不少的對(duì)外稱是個(gè)人原因，實(shí)際上經(jīng)理人的離去都肯定和自己在企業(yè)的職業(yè)生涯不無(wú)關(guān)系，這些事例是管理者和老板都應(yīng)該深刻思考的。 有的經(jīng)理人離去是因?yàn)闄?quán)力之爭(zhēng)，有的是因?yàn)闊o(wú)法在企業(yè)得到更好的發(fā)展，等等不一而足。我們經(jīng)常講企業(yè)文化，透過(guò)這件事我們聯(lián)系中國(guó)歷史來(lái)看企業(yè)文化和民族權(quán)力文化居然驚人的吻合。我們看到歷史上每個(gè)成功的君王，總是在取得國(guó)家的最高統(tǒng)帥權(quán)后就迫不及待的斬殺功臣，劉邦、朱元璋莫不如是，即使最溫厚的趙匡胤也采用了酒杯釋兵權(quán)的方式來(lái)集得全部權(quán)力。企業(yè)和國(guó)家相比只是一個(gè)更小的集體，受中國(guó)傳統(tǒng)文化的影響，這類故事必將持續(xù)演繹下去。 |
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